也谈《直销不告诉你的四件事》(6)

三.作为生产方，应该获得比其他方式多一些的利益。

四.两端的反映能够在渠中顺畅及时的到达。出现问题，可以快速得到反映和解决。真正反映市场的需求。

不管是企业还是消费者，都有以下的诉求，这是互动的基础。

希望传达什么样的信息？希望得到什么样的信息？（这是消费者的潜在需求）为什么要传达这样的信息？（目的明确）为什么要得到这样的信息？向谁传达信息？得到谁的信息？（目标锁定，定向传播）谁去传达信息？（工作目标锁定，定人工作）怎样传达信息？谁去收集信息？怎样搜集信息？（方法，培训）如何反馈信息和知道反馈的信息？（结果）

5.倍增原理在营销领域的应用

倍增原理是数学模型，如果大于2的数字按几何级数增加时，倍增的速率是惊人的。大家都知道国王与术士赌棋在棋盘格放米粒的故事，就是说在第一格放1粒米，第二格放2粒米，第三格放4粒米，第四格放8粒米，以后每个格放的米粒数是上个格子的一倍。其实懂数学的都知道，第一格的米粒数可以写成数学计算式=2的0次方，那么，第二格的米粒数是2的1次方，第三格的米粒数是2的2次方，第4格的米粒数是2的3次方，那么，第n个格的米粒数就是2的（n-1）次方，棋盘只有64个格子，算出来的数字是2的63次方等于9,223,372,036,854,780,000粒，那还只是第64格所放米粒的数量,如果全部累计,则总共需要18,446,744,073,709,600,000粒，如果1000粒米有1克重，那么第64格的米就是9,223,372,036吨,全部相加就是18,446,744,073,709吨。

有人把这个模型运用于营销领域，如果按2的基数倍增，每个顾客都去发展两个顾客，那么消费人数和销量倍增速度和数量是不可估量的。如果按大于2的基数倍增，则更是不可思议。

如何激励消费者积极热情主动去宣传产品，发展新的消费者，成了设计奖金制度者绞尽脑汁冥思苦想要解决的着眼点。人们形象地把这种销售方式称为“传销”。传——口碑宣传也，销——销售产品也。宣传是为了销售，销售是为了获利，关系就这么简单。如果宣传的好处名实相符，销售的产品货真价实，到不失为好事，但往往是货无所值价格虚高。制度设计者深谙人性弱点，造势攻心洗脑直插灵魂深处，不是鼓励人勤劳致富，而是鼓动人的贪欲，幻想一夜暴富的懒惰思想，想不劳而获分享别人劳动成果，成了诱惑人员加入的百发百中利器，哪里有抵挡诱惑的定力。即使看到前面火坑，不是想到会烧焦却幻想可能凤凰涅磐。于是，金字塔计划愈演愈烈，老鼠会活动越禁越猖獗。

6.对直销的理解

人为什么要买商品，有需要才购买。管理学大师彼得•德鲁克曾经这样说过：可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是为了要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。

但是为什么在购买同类商品中要选择才购买？选择什么？最重要的是选择“性价比”，人们日常买东西，总是喜欢价廉物美，因为这直接代表了性价比的黄金点，觉得“合适”是购买决定的最大支持。

新商品没用过怎么得出的“合适”结论？其实是和心中的同类、相近商品比较，最主要的是价格、功能比较，还是性价比的衡量。如果使用后，觉得确实很好，很合适，这个商品在消费者心中就会有了地位，消费者心中的一席之地才是牢固的市场。如果没有新商品，没有更合适的性价比，这个市场是不会轻易丢失的。

因此，品牌、新品种、广告、连锁、专卖、回扣、馈赠、体验、会议、直销……各种手段目的都是为了让消费者了解、认可。如果性价比确实合适，消费者最终会接受的。

决定性价比的不仅仅是产品的功能、质量、价格，购买是否方便，服务是否周到，附加值是否高……（名牌其实是增加了附加值）所有的一切，都是为了让消费者觉得性价比“合适”。但是，最重要的仍然是功能、质量、价格！同质比价，同价比质就是这个道理。如果免费使用，相信普通的商品也会比世界名牌受欢迎。

很多直销公司制度，着眼点就是放在了提高商品附加值功能，而且夸大了机会效果。但是，物极必反，尽管报酬高，如果完成的工作难度大，虽然重赏之下必有勇夫，但勇夫的数量也肯定大大减少。还会有乘勇而来，遇难而退的大批不成功的勇夫。

因此，制订合适的工作量和报酬也是制订直销工作的性价比，如果消费者感觉兼职营销没什么困难，性价比合理，会自愿加入的。

做一个预测：将来的趋势，不是物美价廉服务细微就可以吸引消费者，这些生产单位谁都可以做到做好。而是不仅要省钱，消费的同时还要赚钱，变支出为赢利，变负号为正号，谁做的更完善，谁才能吸引消费者。谁能让更多