从耶格系统看直销团队的组织策略(2)

出了巢窠，必须直接面对公司了。对一部分有着优秀领导才能的人譬如耶格自己来说，与推荐人断线之后系统仍能运作得很好。但许多(或许是大多数)其他人离开上级后很不适应，住往他们的事业就停滞在直系的水平上了。
　　对早期发展中的安利公司来说，强调宽度是一项充满智慧的而且也是必要的手段，这使地处密执安州的公司总部能对全国的业务状况进行监督和影响。事实上，如果说是这一点使得安利公司发展成为一家营业额数十亿美元的大企业，同时又保持着紧密的、具有凝聚力的核心结构，并不为过。
　　但耶格的直觉认为，随着安利公司的成熟与发展，公司本身对日趋庞大的经销商大军进行指导和激励的能力将逐渐削弱。一个独立的经销体系若想发展成为覆盖全国的大企业，经得起数十年风雨的摔打，它在具备宽度的同时还要具备相当的深度。
　　就像强调树立梦想那样，耶格在这一点上的突破也是十分重要的。深度工作或说帮助小组成员发展，这一概念并不是他发明的，但他比所有的前人都更加强调这一点，他实际上把这一点发展成了一门学问。最终，他衡量自己和同伴们是否成功的标准，不是网络内有多少经销商，甚至不是有多少直系，而是有多少钻石!
　　
　　使用工具以保持正确态度
　　
　　对企业家的人生来说，有一条基本的前捉是，企业家的成功取决于他／她的态度。创立自己的事业实在很难，阻碍太多，支持太少。在未来的回报变得清晰可见之前就必须坚信它一定会到来在这种情况下，保持乐观、坚韧的心态就尤为重要。
　　从头开始做直销事业，需要乐观积极、永不认输的态度，但天生能做到这点的人太少了。即使有人天生就乐观积极，一个悲观的环境，不断发出消极信号，足以把人的士气消耗殆尽。
　　解决的办法是用积极的信号来对抗这些消极信号，这些积极信号可以来自于乐观向上的书籍、磁带，在大型会议上与其他经销商进行交流。有时候是非常大型的会议，无数人聚集在一起分享好消息，诸如那些努力下做的人如何获得回报。
　　这些辅助的材料或活动是用来树立积极态度、公开分享事业技巧与准则的，它们对企业家来说，就像锤子和锯子对木匠来说那样重要，因此耶格将它们称为创造事业的“工具”。当然，这种工具很重要的理念也不是德克斯特·耶格发明的，但显然是他头一个将工具放到了安利业务运作方式的核心位置上。
　　差不多在1959年安利公司刚刚成立的时候，两个创始人就意识到，需要经常向经销商们灌输积极的观念来鼓励他们。狄维士是一个很好的演说家，他利用自己的这一能力造成了巨大的影响。年轻的时候他就善于用演讲激起听众的情绪，他曾有一次题为《销售美国》的演讲(挺爱国的题目吧)被录制成超长磁带发行，那在当时是最好的技术了。
　　狄维土和他的伙伴温安洛早就发现，书面的东西很能树立人的自信心，激励他们。他们读过诺曼·文森特·皮尔的经典之作《积极思考的力量》，还看过讲芝加哥保险业大亨W·克莱门特·斯通的《思考致富》，以及拉塞尔·康韦尔的短篇寓言《钻石园地》。他们把这些书推荐给成长中的安利网络，当时这类书籍还只有寥寥几本。
　　随着旧式的乙烯基磁带和卷轴式磁带让位给盒式带，演说内容的录音带变得更加实用。成功经销商的故事可以录制下来，以合理的价格迅速送到其他经销商手中。这类演讲很快就以磁带的形式在安利世界里流行开来。
　　耶格给这一趋势带来了一些改变。他注意到有很多经销了商真正无条件地喜欢通过听磁带获取知识、灵感和鼓励，一个月一盘磁带是不够用的，或许需要每星期甚或每天一盘。时常听磁带可以不断从中获得积极想法和知识，事业和生活的训诫。他认为，这对新事业来说是必要的，而不是一种奢侈。
　　
　　举办大型会议
　　
　　在耶格看来，举办大型会议与以上三个手段同等重要。对经销商来讲，大会不应只是一年一度的事情，而应时常不断地进行。没有什么东西能比亲见人群的热烈情绪更能激起人的梦想，也没有什么力量能比与同道中人分享梦想更能把人的梦想深深扎根于心中。获得成功的人可以互相鼓劲，他们相聚的时间越多，效果越好。
　　安利公司将其年会定于美国密执安州的格兰华都大酒店举行，而且从创始之初它就鼓励经销商体系举办自己的会议。这或许正好表明了；会议——不同规模和形式的会议曾经是而且一直是安利事业的精髓和灵魂。
　　但耶格将安利会议升华到一个艺术的高度：他敏锐地觉察到了大型会议在这项事业里的的中心地位。他是公司以外的第一个举办周末会议的经销商。在短短的几年内，这种会议使得他的网络成为美国国内最大的经销网络。
　　耶格的贡献在于，他能富有技巧性和节奏感地安排好一年的会议，以不同的组合方式将他领导下的经销商召集到一起。他的第一个重要的会议于每年秋季在夏洛特城举行，是安利自由企业纪念日的耶格版本。这一会议的参加人数早在20世纪70年代初就超过了一万人。随会议规模不断扩大，到?0年代中期，有好几位双钻石也开始举办各自的颇具规模的会议。到90年