直销的两核心问题(2)

      消费者的问题搞定之后，营销团队的问题就更加清晰了。直销人员所能做的唯一工作，跟其他营销方式都是一样的，研究消费者的需求，满足消费者的需求，随着消费者需求的不断提高，进一步研究和满足客户的需求，这是颠仆不灭的真理。你的公司再伟大，你的制度再神奇，在消费者眼中都是最根本的问题——物超所值，顾客让渡价值最大化。你们赚多少钱跟我有什么关系？

      因此直销团队的最最根本的问题，就是让每个直销人员都能成为可以为消费者最完美的服务的营销精英，除此之外的所有奇门遁甲斗不过是旁门左道。武术中有一句话叫做“所有的招数，都是可以被破解的，只有一个是无人能破解的——速度，就像小李飞刀，看到的人都死了。”用在直销中，就是最重要的武器就是成长的速度超过别人，因为任何的服务方式都有人可以模仿，但如果你做为领头羊，成长的速度超过了后来者，那谁还能赶上你？

      一个直销的人才应该具备什么样的能力呢？

      首先是专业的知识，这是所有的能力中最最基本的，也是最容易的。在此无须赘述，如果连知识的培养都无法做到，不管是在任何行业，都是难以取得成就。

      其次是能力，这里所说的能力是广义的，指的是具体应用。

      直销中的能力，最重要的就是沟通能力，或者说是讲话的能力。正是从这个角度出发，很多人做营销尤其是直销和保险，要求一个人的口才好。这其实是一种很片面的观点，沟通能力不等于口才，口若悬河不代表表达能力到位。真正的成功者，一定具有很好的表达能力，而不是口才。我们会看到很多成功人士，话并不多，甚至口齿都不清楚，但他们却被人称为演讲大师。

      孔子在《论语》中的几个论述可能是非常好的例证：“巧言令色鲜矣仁”——人们对口若悬河，滔滔不绝的人，评价往往不高，“可与之言而不与直言，则失人。不可与之言而与之言，则失言”——话不在多，而在适时。也就是，知道什么时候该说什么，什么时候不该说什么才是能力。

      提到讲师，很多人都跟老师，或者讲台上的讲师联系起来。实际上，每个成功的人都是讲师——讲话的师傅，我们开口的每一句话都对我们的事业有加分或者减分的可能，一个成功人士必备的能力就是要么不开口，开口必加分，而且要修炼自己的一种能力——每句话都要让自己的事业加到一个最高分，就像奥运健儿，每个动作都得到最高分，那结果一定是冠军。

      如果仔细体察一下我们平时的语言，“您应该用某某产品”，这句看起来非常普通的一句话，也许已经给了您的客户压力，而这种压力日积月累就会让您的客户流失。“你在从事这家公司的营销工作，如果自己不用产品，怎么做？”也许这句话对有的营销人员来说是一种加分，但对经济能力弱的人来说，他也许已经对这份工作失去了信心，因为您暂时消费不起产品。

      有人说直销三要素是“自用，推荐，重复消费”，我想这句话是对的，但并不是绝对的。不自用但是通过学习和体验也是可以了解产品的，不自用的原因不是不认可产品，而是暂时用不起。一个人体验过一次沐浴露，和用了一瓶沐浴露相比，对产品的理解差别似乎不是很大吧。当我们要求必须自用之后才能推荐给别人用的时候，我们已经剥夺了众多社会底层人士把握这个机会的能力，如果必须有充分的自用能力才可以从事直销的话，怎么能说直销是给平凡老百姓的机会？岂不成了很多人所说的“有钱人的游戏”？一个事业，只有可以让最广大的人群参与，才能取得最大的成功。

      最重要培养内容的是思维方式，也叫做观念或者价值观。如果这些不改变，能力和知识的培养可能是白费功夫。

      人和人最大的差别，无疑是想法，如果我们拿成功的人