抓住关键 主动伸出橄榄枝 吸引富人做直销

（导语）对于富人来说，他们的投入不但是为了眼前的所得，甚至包含了对未来收入的预期，直销企业要抓住其中的关键。

富人族群是一个独立、有主见的群体，主动伸出橄榄枝，并不能为直销企业赢得更多市场尊重和富人的信任。而注重以下几点的切入，估计更能打动富人的心。

（一）品牌效应：“让品牌说话”

只有着力塑造品牌个性，以强势品牌占领心智资源，才能通过真诚和高尚的品质来赢得富人对直销事业的认同与青睐。

品牌是企业塑造的灵魂。按照科学的观点，品牌定位和塑造并不是针对产品本身，而是要求企业将功夫下到消费者的内心深处，占领其心智空间，并强化其品牌联想力。在今天的市场环境下，公关手段在成熟阶段的品牌化战略时成为主流。品牌化手段的作用在于它具有强烈的标志性，大家可以看见的是，由“纽崔莱健康跑”就知道是安利，“母亲水窖”就代表完美，讲到“思利及人”就离不开无限极。

针对富人加盟直销，构建一个独特品牌形象去打动合作伙伴，要对品牌的整体形象进行设计、传播等，从而在目标对象心中占据一个独特的有价值的地位的过程或行动。其着眼点是富裕群体的心理感受；其途径是对品牌整体形象的设计；实质是依据目标对象的种种特征设计产品属性并传播品牌形象，从而在消费者和直销商心中形成一个企业刻意塑造的独特形象。当前，这一独特形象更多地体现在合法性、美誉度和信赖度上。细分，可划分为绿色环保、慈善公益、高新科技、人性关怀、高成长性等几大块。例如纽崔莱的形象代言人启用了刘翔、鲍威尔、罗纳尔迪尼奥等世界体育明星，给品牌带来正面健康的形象。这些差异化的品牌定位将不同程度契合富人加盟的品牌渴求，有效占据其心智资源，赢得合作机遇。

品牌已成为企业的生存命脉和富人加盟直销的重要衡量标准。中国素有崇尚礼仪与个性尊严的传统文化，富人基于较高的社会地位，无论是消费或择业都对品牌内核有更多关注。

当前，中国许多直销企业品牌效应低、诚信不足，虚夸有余，一方面有历史原因，另一重要原因在于急功近利。只想在短期内挣大钱，却不愿潜下心来培育自己的产品、品牌和市场；在企业的产品运作上，只靠“一个产品打天下”，不注意品牌维护。由此产品缺乏美誉度和忠诚度，还有同类产品生产企业不注重市场维护，企业之间“打烂仗”的不正当竞争行为造成了行业的信誉缺失。另外，由于金字塔式非法传销、“老鼠会”等活动依然猖獗，甚至不惜打着某些堂而皇之的幌子牟取非法暴利。在政策的重重强压与打击，以及媒体的曝光与揭露下，造成消费者对直销行业的不信任与疑虑重重，从而导致了富人择业直销时的踌躇却步。

随着2005年直销立法年和2006年直销元年的确立，以拿牌企业为主角，中国直销行业全面奏响了开放、规范、创新、发展的主旋律，此时，企业最主要的竞争力度就在于品牌的建设和管理。品牌力包括知名度和美誉度两个方面，品牌化则是企业的整体长期的谋划和行为，也是成长型企业成熟度的一个标志。因为赢得品牌，赢得人心。

截止今日，全国获披合法牌照的直销企业仅24家。严格的市场准入与过硬的产品质量，夯实了富人加盟直销的基础条件。关键的转变在于品牌调性如何切合富人的尊严感与认同感。这决定了直销企业“品牌化运动”不能流于表面。

借助第三方力量重塑品牌调性与信誉。中国庞大的直销市场所蕴藏着的巨大潜能，长期以来，都是诸多商家所觊觎的。恰因为欠缺一个完善的信用系统，一个衡量企业诚信的砝码，才会导致整个社会对直销行业有所误读。在这种情况下，最倒霉的是那些真正投入巨资从事直销产品生产、经营的规范企业。长此以往，直销就会从 “朝阳”产业变为“遭殃”产业。

业界专家指出，要改变直销市场混乱、缺乏诚信的状态，可借助具备监督和促进市场规范的外界能力即第三方的力量，让它成为市场的裁判员或监督员，对好的信誉进行释放。例如，中国保健协会在2001年与中国消费者协会共同组织的“中国保健品行业信誉保证”活动。比如珍奥、健康元、椰岛、天年等企业的产品都使用了该标识。06年7月，由中国保健协会、北京保护健康协会等主办的首届“中国保健品十大最具公信力品牌”出炉。这些品牌是从2000多个产品中遴选出来的。出炉的上榜企业中直销品牌过半。这为直销企业在保健品市场的整体行业形象带来较高声誉。又例如美国著名媒体《读者文摘》委托“尼尔森媒介研究”开展的“读者文摘信誉品牌2008”评选，在中国区“维他命／健康补充品类”中，纽崔莱继续蝉联白金奖。在国内，纽崔莱的知名度超过80％，美誉度平均68％，市场占有率是16％－20％，是营养补充食品中占有率最大的品牌。而由世界华商联合总会主办连续举行了五届的亚太区直销论坛也为直销行业的发展做出了不可磨灭的贡献。

宗旨，直销企业借力打力，通过权威机构的鉴证与认同，可展示“真金不怕火炼”，锻造成世人面前可信赖及值得尊敬的品牌，体现真正的尊严与高贵品质，与富人加盟直销的品牌需求相