透析影响本土营销的几种心态(2)

，那个病人得的只是胃炎。赶紧通知病人，哪想到对方丧事都已经办完了。
　　中国人历来信任权威，许多年前几乎所有产品的广告都会提到“省优、部优、国优”之类的字眼。
　　对品牌而言，怎样算是权威?
　　要正宗，最好是行业惟一或者第一。正宗，简单说就是一个品牌名称最好只对应一个品类，最好的情况就是由一个品牌开创了一个品类。有摄影爱好的朋友很多都听说过“lenspen”镜头笔，“lens”的意思就是镜头，“pen”当然就是笔了。镜头笔是由一家加拿大公司发明的并申请了技术专利。虽然世界范围内还有富士等日本品牌也生产镜头笔，但这个品类“lenspen”占据了市场主导地位。
　　行业第一，就是品类销售额的老大。现在品牌之间的竞争多数聚焦在卖点上，卖点多了，消费者眼睛也就花了，心也乱了，搞不明白是怎么回事或者根本不想费力去搞明白是怎么回事。对消费者而言，购买行为是要承担风险的，比如产品质量、安全性、可靠性等等。他们当然希望把风险降到最低，那么选择第一品牌就是最省心的办法。
小结：
　　成为权威有两种方法：
　　第一，开创新品类，或者挖掘品牌历史文化内涵，总而言之就是自己作权威。
　　第二，依附权威，自己不是权威，可以尽量往权威那里靠，还可以请权威站出来为自己说话。
四、注重面子
　　自古以来，上至达官贵人，下到平头百姓，只要是中国人，少有不好面子的。
　　晋朝时，就有石崇、王恺斗富，一个用麦糖洗锅，另一个用白蜡当柴烧。后来嫌不过瘾，王恺制紫丝布屏障四十里。石崇则制锦绸屏障五十里；王恺的屋上涂赤石脂，石崇则在屋上涂香椒泥；王恺得珊瑚树高三尺，自谓无比。石崇手执铁如意一举将其击碎，拿出自己的珊瑚六七株，皆高三四尺。王恺斗不动了，甘拜下风。
　　什么样的产品与服务会让消费者觉得特别有面子?
○ 牌子响亮的
　　前几天笔者陪朋友去买笔记本电脑，预算六千，如果买大陆或台湾品牌，可以达到中等甚至中等偏上的配置，而且质量完全没问题。结果我们转了一圈，朋友买了个知名品牌的笔记本，基本是该系列最便宜的一款，用起来肯定不如别的牌子同等价格的运行快，然而朋友还是兴高采烈。
○ 服务细致的
　　这一点星级酒店通常做得都很好。当你在酒店门口下车的时候，门童会跑过来为你开门并用手替你遮挡防止碰头。当你结账的时候，服务员会毕恭毕敬地双手把找零奉上。当你能时时刻刻让消费者感到特别有面子的时候，服务的火候就差不多了。
小结：
　　面子心态在营销价值体系中发挥的重要作用主要体现在产品，包括产品的外形、包装层面与软终端以及延伸售后服务层面。如果不能很好地考虑到这一点，那么即使卖点再精确，可能也无法收到良好的效果。
五、孝道至上
　　俗话说：“百善孝为先”，孝，是中华民族的传统美德。以此为品牌文化内涵而取得成功的企业比比皆是。
　　说服消费者最容易的情形就是，我们将要灌输的观点，在他头脑中或者潜意识里本来就存在并认可。这样，我们的品牌就容易与消费者产生共鸣。孝文化是全社会都认可的主旋律，在这上面说事，易于被为人儿女的消费者接受。
　　凸透镜能够在太阳下点燃火柴，是因为它把光和热聚在一个点上释放出来。孝文化在营销中的应用同样如此。假如仅仅是大而空泛地谈及孝道，很难对消费者内心产生深刻触动，所以，要为“孝”找到一个最闪光、最震撼的情感落点，集中释放出来，打动人心，绝不能泛泛而谈。
　　中国的父母绝大多数属于奉献型的，含辛茹苦把孩子拉扯大，等孩子独立了，成家了，却不好意思给孩子提要求、要东西。很多老年人都有服用保健品的想法，但是嫌贵，又不好意思跟儿女张口要，就把空盒放在显眼的地方。正因为如此，以孝文化为品牌落点的产品在终端及广告宣传中，一定要借用父母的形象，替他们把自己不好意思提的要求说出来，把他们的心声传达给作儿女的，提醒他们。
小结：
　　1. 利用孝文化对消费者进行情感营销，就像点穴大法一样，只有找到最能触及消费者内心深处的那个点，并通过各种手法灵活地、淋漓尽致地表现出来，才可能引起广泛共鸣、深刻影响，从而对销售产生实质性的推动作用。
　　2. 替产品的使用群体把需求向购买群体提出来，还要天衣无缝，不留痕迹。需要同时深入了解这两个群体的心理特点、思想特征及行为习惯，因此，广泛而扎实的市场调研是必不可少的准备环节。
七、从众现象
　　曾有心理学家做过这样一个实验：电影院有两个出口，在电影散场的时候，心理学家站在一个虚掩的出口旁，第一个观众走过来的时候，心理学家告诉他门是锁着的，然后自己就离开了，结果整个电影院的人都从另一个门排着队走了出去，连一个敢于尝试的都没有。
　　平时我们是不是也有这样的体会？在一条陌生的街上选饭馆吃饭，哪家人多我们去哪家，对于空空的饭馆，我们甚至可能怀疑是黑店。所以现在很多餐饮店都学精了，尽量扩大临街窗口的面积，增加窗口座位数，快到饭点时，就找几个朋友坐在窗口吃小菜。笔者曾听一位朋友说，他有个亲戚开了蛋糕店，生意冷淡，