中国直销的知本、智本与社会资本(2)

（二）直销知本定位系统

在研究知识型直销企业固定知本增值模型之前，我们要将直销企业的知识资本（包括固定知本与变动知本）定位，建立知识型直销企业内部的知本定位系统，为直销企业的知本增值运作搭建一个平台。 在建立知本定位系统的过程中，我们将主要利用直销企业的“知识仓库”与“知识地图”这两个工具。

1、知识仓库

知识仓库是一种特殊的信息库，远比数据库和一般的信息库复杂。它不但存储着知识条目，还有相互关联事件、知识的使用记录、来源线索等信息。它通常收集了各种经验、备选技术方案以及各种决策支持知识，并通过模式识别、最优化算法和人工智能等对信息、知识进行分类，提供决策支持。

直销企业内部的固定知本和一部分显性的变动知本可以存储在企业的知识仓库中，通过设定科学的分类标准，并结合一定的编码技术，使得这些知本获得结构化的定位。

2、知识地图

知识地图是为知识信息的共享、传播和存储服务的一个工具，它通过将知识用知识点的形式来描述并对知识点的打分来展示每个员工的知识分布。知识地图能有效组织直销企业内部的知识和专家信息，员工在需要时可非常方便地查找到所需要的专家并且直接交流，从而可以高效优质地完成任务。

建立知识地图的思路是：①系统管理员将对知识的划分输入知识地图系统，包括行业划分和具体知识点等；②员工需要对知识地图中已有的知识点根据自己的喜恶进行兴趣打分，因为这将关系到员工对相关知识的应用与发挥；③员工还要针对已有的知识点公正、客观地对自己和别人进行打分，从而使直销企业员工的知识结构和程度有一个较客观的展现。

知识地图通过数字将每个人的知识能力量化，直销企业可以通过查询知识地图方便地找到所需要的人才。因此，我们可以借助知识地图将知识型直销企业的隐性知识定位。

总之，知识型直销企业在开展知本增值活动之前，首先要建立起内部的知本定位系统，因为它构成了知本增值的软硬件基础，并且随着知本增值活动的开展，直销企业的知本定位系统平台也将不断地得到发展和升级。

（三） 固定知本量质交替增值过程

固定知本的增值程度包括两个层次，即量增值与质增值。量增值是指直销企业固定知本数量上的增加，这方面的成效将使得直销企业在数量上拥有更多的固定知本，但新增加的固定知本能够给直销企业带来价值增加的效率与直销企业原有的知本是相当的；质增值是指直销企业增加的固定知本的质量比以前有所提高，表现为新增的固定知本使直销企业价值创造的效率比原先更高。但事实上，质增值的过程中也包含了使直销企业固定知本数量增加的方面，只是我们更强调它所能够带来的直销企业固定知本质量的提高。相对来说，质增值要比量增值在增值程度上更深一些。

直销企业知本的获取过程主要是一个量增值的过程，而知本的转移则是一个以量增值为主、伴随着一部分质增值的过程，至于知本的创新则重点在于质增值，所带来的量增值是质增值的必然结果。

知识型直销企业固定知本增值的过程是：

第一步，直销企业通过各种方式从外界获取其发展所需的固定知本和变动知本，并在直销企业内部建立初步的知本定位系统（这时的知本定位系统可能还并不十分成熟，信息技术的应用程度也不高）。而后直销企业以此为平台，通过变动知本向固定知本转移的过程实现固定知本的第一次量增值，同时固定知本也在向变动知本转移，使得变动知本增加。

第二步，随着直销企业推动知本转移过程的持续进行，直销企业的固定知本量和变动知本量在数量上都不断增加，这时起源于变动知本的第一次知本创新将会出现，它将使固定知本实现质增值，固定知本在质量上将实现一次飞跃，数量上也将显著增加，同时直销企业的知本定位系统也将获得一定发展。

第三步，直销企业将在上一次质增值的基础上，以发展的知本定位系统为平台，进行固定知本与变动知本之间的知本转移，同时直销企业也会从外部环境继续补充固定知本，实现固定知本的再次量增值。

3、三个增值环节的运作策略

第一，直销企业知本获取的运作策略

直销企业的知本可以通过投资于人力、设备、设施、方法或通过技术开发项目等方式从企业内部获得，也可以通过资助大学研究、合资、许可证贸易或完全购买等方式从外部获得，知本的获取直接决定了直销企业知本增值后续活动的效率。如果直销企业所获取的都是一些不良“知本”，那么不难想象直销企业知本转移和知本创新环节将会遭遇到多大的困难。知识型直销企业必须在正确的时间、正确的地点获取正确的知识，从而形成直销企业的良性知本。通常我们认为直销企业固定知本获取的运作策略包括两个方面：

①通过购买知识获取固定知本

获取固定知本最直接、最有效的途径就是购买知识，比如到技术市场购买技术专利、向咨询机构购买咨询方案或者兼并拥有知识的直销企业。当然并不是所有的直销企业间的购并行为都是出于获取知本这一目的，但很多时候即便是直销企业出于其他目的的购并行为也同样会使企业获得固定知本。