系统运作常识3

中国人的社会是讲人情的。在早期资讯不发达，法治不彰的时代，在最短时间取得他人信任的捷径就是透过「情面式」的引见。进入经济高度发展的资讯社会，我们这种必须依赖熟人提供资讯的不安全感和自信不足依然存在，主导着我们的思考和性格，也形塑了我们的社会。

????? 「人情」式的人际关系提供了华人社会直销通路发展的理想环境。较之于西方人，我们更能够接受熟悉信赖的亲戚朋友介绍的好东西；在信得过的好友面前，我们更能够不设防地倾吐心中的深层感受。直销原本就只是一种透过温暖销售建立起的人员组织型行销通路，在包含台湾在内的东亚华人市场发展了二、三十年，产业持续壮大，更塑造了相当数量及类型的直销企业，也蓄积了一定程度的专业发展和品牌商品的能量。随着市场因素的变迁，现在不但大型企业需要更加谨慎面对未来市场可能发生的变局，市场中各种新兴的公司和专业人才也在可预期的荣景之下相继崛起，期待在这波大规模的市场开放与整合中占得先机。

????? 我们也预期东亚华人市场的整合蕴藏着巨大的商机。只是，原本滋润着直销企业崛起的性格因子，在庞大商机之下所面临的最严苛挑战是什么？是经验的移转，还是市场生态的适应？是市场欲发竞争，还是团队文化不能接受考验？我们看到发源于经济发达市场的跨国型企业，无论是面临市场的遽变还是企业内部的挑战，都能着眼超越「人情」以外的事物，以企业利益优先，「诚实地」为企业寻求长远的人才和策略，将整体发展的重心置于「公司治理」之上而非「人情治理」，不是用个人关系为了私利渡过企业的各种难关。很多时候企业与领袖都会遇到波折，在以人为主的直销产业里，无论我们在产业中扮演什么角色，企业主，经理人，还是团队领袖，若是基于短期的利益忽视危机与挑战，甚至抱着取巧的态度在组织构成的人情因素上重复消费别人对我们的信赖，不仅不能协助自身在变动中成长，而且不能对产业做出正面贡献。

   要想获得什么，就看你付出的是什么？
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?? 当我们看到一颗树的时候，——我们看到苹果树，我们知道这个人之前种了什么样的种子？苹果。当我们看到香蕉树呢？香蕉种子。樱桃树呢？樱桃种子。当我们在树上没有看到任何果实呢？表示之前你没有种。
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?? 假设你看到或是你发现目前在你的生活各个领域当中，你对你的结果不太满意，或是甚至没有看到任何结果，那只告诉了我一件事情，就是之前你没有播种。
?? 我给大家一个简单的概念：要从银行提款，我们要不要先存款哪？没有存款如何提款，你们说是吗？大家都需要有更大成就，更成功的事业，更好业绩，但大部分人的付出都怎么样啊？都还是不够的。
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?? 要想超过谁，就比他更努力四倍（要具体和量化）。
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?? 我以前研究《李嘉诚传》，因为李嘉诚是华人首富，人家问李嘉诚你到底是怎么成功，怎么推销的？他说很简单，比别人努力两倍。那时候，世界首富是日本西武集团总裁堤义明，别人问，堤义明先生，你怎么成为世界首富的？他说很简单嘛，比别人努力三倍。我的想法是永远要比全世界最努力的人还要更努力。所以假设要超越他们的话，现在要努力几倍啊？四倍！
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?? 顾客买任何的产品，人为的因素占大部分，假如今天只是产品品质好，产品价格便宜，那全世界每一家公司的业绩应该都是一样的，可是事实上并不是如此。同样的产品，同样的价格，让不同人来贩卖，他的业绩是不一样的。
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?? 所以顾客不只买产品，他更买你做事认真的态度。假如一个人真的很认真，很诚恳，他几乎可以签下任何的合约。
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?? 顾客能上门约见你，就成功了一半。
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?? 我以前十几岁的时候就经常看书，书上就写着你要成功的话，你一定要做自己有兴趣的事，我从小到大，对几件事情特别感兴趣：第一个，我很喜欢车子，所以我觉得我以后会成为汽车推销员，跟乔吉拉德一样；第二个呢，我很喜欢讲话，我从小太喜欢讲话了，小时候老师把我的嘴巴用胶布贴一个叉，回去给陈妈妈看到之后才可以撕下来，就知道我有多么喜欢讲话了；第三，我很喜欢运动，所以我想到耐克鞋厂去帮它设计运动鞋。
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?? 后来我还是感觉我对车子特别热爱。所以我就去面试，当然我不敢打电话，因为我太害怕我的英文讲不好，——他听我的这个东方声音不太流利，可能在电话上就拒绝我。所以当天我就亲自到车行去面试，我选择一家车行，看车行的车子蛮多的，感觉到这里会很有发展的机会，我就进去了。总经理跟我见了面，开始面试。
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?? 总经理是老板的儿子，是一个年轻人，三十几岁。他说：“你叫什么名字呀？”我说：“我叫陈安之。”“你今天为什么要来这里呀？”我就跟他讲了我伟大的抱负。我吹牛吹了一大堆，吹了牛之后，他就说：“好吧，我们看你是一个有为的年轻人，我们决定录用你。”
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?? 哇，我觉得不可思议。这么好的工作，这么高尚的工作，最向往的工作，竟然老板轻而易举，豪不犹豫地答应我。我说：“老板顺便问一下，你今天为什么录取我？”他说：“因为我们公司在报纸上登了三个月的分类广告，九十天之内你是唯一走进来面试的人”，他说，“我们不录取你录取谁呀？”我说“老板，谢谢你对我的赞赏和肯定。”
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?? 老板说：“你在两个星期没有卖出两台车子，那你就即将被开除。”
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?? 放松心情，无为而无不为。
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?? 因为我的业绩不太好，一个月卖不到两台车子。有一天我就有预感那一天老板要把我干掉，那天我就很高兴，因为怎么样，我今天就要跟老板说永别了。要再见了，要沙扬那拉了，要Goodbye了，……我那一天很快乐。
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?? 到了下午，突然来了两个黑人，两个女士，她说我们的这个车子不好看，又太贵了，那个二手车引擎又不好，讲了一堆，把我们的车批评得一无是处。我说：“这样好了，这两位女士，既然你不喜欢我们的车子，那你到底喜欢什么车子，我开我公司的示范车带你出去买你要的车子，只要你喜欢哪个车型的话，我坐下来帮你谈判，因为我知道它有多少的利润空间，这样好还是不好？”业务员做到这种程度了，不可思议。
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?? 先为顾客考虑，顾客才会为你考虑。
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?? 看完两个小时之后，那两个女士回来，她说：“我们决定跟你购买车子。”我说：“你们不是说我们车子不太好吗？”她说：“是的，你们的车子真的是不太好，但你的服务是不错的。”
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?? 当天我卖了一台车子，老板看到我说：“恭喜你，你以后会变乔吉拉德的。”
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?? 顾客往往购买的是推销员的服务态度。
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?? 当老板肯定你，又赚到别人的佣金，顾客这么欣赏你，你还好不好意思辞职呀？保留到第二天。礼拜六早上又继续了，精神好轻松，心情好愉快。突然早上九点半，来了一对夫妻带了个小孩，示范了一个半小时之后，这个太太决定跟我买车子。
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?? 她与经理正在谈和约的事情时，这个先生就跑过来了。他说：“今天我们原本是不可能跟你买车子的。”我说：“好，不可能？你看看你太太现在干什么？”他说：“是呀，我了解，我感觉我太太她这人太老实，现在汽车推销员都很奸诈，我怕我太太被骗了。”他说：“我们今天早上九点钟来就是要去比五家车行，哪家开价最低，我们就跟他购买。我们是9：30到你的车行，显然你是第一家，所以我们绝对不可能跟你买。但是后来我太太为什么决定跟你买呢，她说因为她觉得你的服务态度是比较好的。她说，即使这个车行贵一点点，你赚取这个提成、这个佣金也是应该的。”
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?? 推销自己，比推销产品更重要。
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?? 到了第三天，礼拜天，真的要辞职了。再这样下去，我真的会变乔吉拉德，你知道吗？这汽车行业非常好，但我发现我的个性可能不太适合。
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?? 第三天，突然来了个饭店的经理，叫伯纳。我说：“MAY I HELP YOU（我能为你服务吗）？”他说：“JUST LOOKING（随便看看）。”我说：“KEEP LOOKING，继续看，随便看”。
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?? 后来，伯纳走来走去之后呢，就问我：“请问你叫什么？”“我叫Steve啊”。“你为什么今天来这里工作啊？”我就跟他讲，我从五岁的时候就立志要成功，这是我伟大的计划的一部分。讲了一堆，讲到他感动，直到他说：“好吧，Steve ，我跟你买一台车子吧。”
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?? 我说：“"你不是JUST LOOKING（随便看看）吗，怎么成了JUST BUYING（随便买买）了呢？”他说：“我今天来，真的只是随便看看而已，可是我看你这么想成功。为了帮助你成功，我跟你买一台车子好啦。”
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?? 只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品。
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?? 连续三天卖三台车子，可是我连车子都没有示范。可见，每一个全世界上最顶尖的推销员都知道，他所销售的产品，不是产品的本身，而是他自己，他自己就是产品。顾客在买产品之前，他一定先买这个营销代表，当他喜欢你，相信你之后，然后他才选择产品。