“雅芳的管理就是压根没管理！你卖7折、我就卖6折，你卖6折、我就卖5折……市场越来越乱价格越来越低，结果就是谁都没得赚！”济南的雅芳经销商刘红（化名）在接受记者采访时也是抱怨连连。2008年以前，她的小店搞次节日促销就能赚万把块钱，而现在仅能勉强维持。“其实就算不签那个什么霸王合同，我恐怕也坚持不了多久了。生意越来越不好做，要不是手里还压着不少存货，我早就不干了。”指着店内货架上林林总总的雅芳产品，刘红很是无奈。
 

转型之痛

　　“合同门表面上看是雅芳与经销商之间的矛盾冲突，其深层意义在于，它实际上宣告了雅芳此前一直探索的、具有中国特色的‘专卖店十直销’模式的失败。”

　　刘红口中的“霸王合同”，即今年6月雅芳与经销商们签订的《雅芳服务网点授权经营合同》及《服务协议》。合同中明确规定，雅芳产品专卖店除了可能作为雅芳产品经销商外，还将受雅芳委托成为直销服务网点，为雅芳直销人员和雅芳消费者提供服务，获得雅芳支付的相关咨询费、服务费及其他费用。

　　虽然也跟大多数经销商一样在合同上签了字，刘红和祁女士对此并不认可。

　　“这不是逼着我们经销商退出、给直销员让路吗？专卖店要付租金、人工费，要是跟直销员享受一样的折扣，谁发展下线多谁才有更多的折扣或返点，专卖店怎么可能在价格上PK过他们？”祁女士愤愤不平。

       “合同门表面上看是雅芳与经销商之间的矛盾冲突，其深层意义在于，它实际上宣告了雅芳此前一直探索的、具有中国特色的‘专卖店十直销’模式的失败。”省城一直销业资深人士直言，雅芳正经历着进入中国以来的第三次痛苦转型。

       身为直销模式的发明者，雅芳进入中国之初也是沿用了全直销模式，公开资料显示，1990-1997年中国有十几万名“雅芳小姐”；然而1998年国家的一纸“禁传令”堵住了雅芳的直销之路，紧接着雅芳中国率先转型，抛弃熟悉的直销模式改走专卖店模式，到2004年雅芳在全国已经有6000多家专卖店、2000多家专柜；2005年，为了能尽快拿到合法的中国直销牌照，雅芳经历了第二次转型，推出所谓的“专卖店十直销”模式，即在零售门店之外重新招募直销员，重拾直销业务。

       “可能在雅芳看来，专卖店与直销这两种模式并行不悖，两条腿走路怎么都比一条腿走得更快更稳，但事实上，这两种模式本身便存在着难以调和的冲突，二者非但没有互相帮扶反而经常互相掐架。”北京盛世传美首席营销顾问吴志刚认为，“两条腿走路”是造成雅芳今日之乱的根源，也因此，雅芳未来的发展模式只能是二选一，要么做好专卖店，要么发展全直销。

       未来之惑

       从直销回到直销，兜兜转转之后，此番回归并不意味着雅芳简单地回到了原点：至少多了6000多家专卖店需要“处理”。一旦雅芳决意向全直销转型，这些专卖店的出路将成为最大的悬念。

        “刚开始做雅芳的时候，感觉雅芳跟安利差不多，或者更高端才对；这么多年过去这种想法早没了，现在感觉雅芳简直就是地摊货，用的人都觉得没面子！”大学时代曾做过雅芳校园代理的小筑，谈起今日之雅芳用的是一种深恶痛绝、恨铁不成钢的口气。

         无论雅芳是否愿意，人们总是会情不自禁地将它与老对手安利放在一起比较：

        从数字上看，雅芳在全国有6000多家专卖店、直销员更是号称达100万，而安利只有237家店铺、活跃的直销员30万。然而，尽管从全球范围来讲雅芳的业绩要好于安利，在中国市场的情况却恰恰相反：后者的年度销售收入至少是前者的10倍以上，2009年安利中国实现销售额200亿元人民币，而雅芳中国只有25亿元。

          从形象上看，雅芳的专卖店选址小而分散、店面装修也不统一，很容易让人产生“档次不高”之感；而安利的店铺则大多位于城市中心地带，店面大、装修考究，与其产品一贯宣传的高端形象颇为相符。

        更重要的是，二者选择了两条截然不同的经营之路：安利坚持直销，尽管也有店铺却不直接做销售，只为展示形象、提供体验；而雅芳的专卖店和直销员从诞生之日起便存在着激烈的竞争，内耗十分严重。

         专卖店还是全直销？合同门之前，雅芳其实就已经做出了选择：今年5月7日，雅芳中国新总经理、南拉丁美洲原总经理奥多内兹上任伊始，便向经销商发布了《关于中国雅芳直销发展的声明》，称将“坚定不移地朝以直销为主的经营模式方向发展”。

       不过，从直销回到直销，兜兜转转之后，此番回归并不意味着雅芳简单地回到了原点：至少多了6000多家专卖店需要“处理”。

        资料显示，6000余家专卖店中属于雅芳直接投资的仅有几百家，其他全部为雅芳的授权专卖店，一旦雅芳决意向全直销转型，这些专卖店的出路将成为最大的悬念。