雅芳身陷“合同门”，并非因为法律观念的淡薄。相反，正是因为它在合同条款上机关算得太尽……

雅芳在中国本土化道路上从来就没有一帆风顺过。尤其是在费力拿到了内地的第一张直销牌照后，一路跌跌撞撞误闯了“贿赂门”、“传销门”、“退货门”。今年下半年，它又陷入了自己一手炮制的“合同门”漩涡。

　　销售模式转型 经销商状态堪忧

　　雅芳是国际公认的最成功的直销品牌之一，无奈这一模式在中国首先遇到了“政策门”。由于我国法规对于传销的明令禁止，以及对直销的长期政策缺失，雅芳中国无奈地“创新”出了“经销商（专卖店或专柜）+销售员”的销售模式。

　　这种模式下，经销商的拿货价不透明，一边自己卖产品，一边在销售员身上拿差价，盈利的空间比较大。周锦辉，雅芳在江苏泰州下辖的泰兴市的经销商，代理雅芳产品已经5年。据他回忆，那时候扣除员工开支和房租，月收入5000元应该不是问题。加之雅芳逢年过节搞的促销活动，还能一次赚个万儿八千。

　　2005年年底《直销管理条例》生效，2006年2月雅芳如愿以偿拿到了内地第一张直销牌照。

　　此后，雅芳开始了大规模的直销员招募行动。尽管直销员还需要挂靠经销商，但雅芳对于直销员的“厚爱”已十分明显了。经销商和直销员之间的差价不到一折，这还不包括店面租金和雇工成本。要保住经销商的资格就要背负很重的销售任务，周锦辉每个月就必须订购35000元的货。积压十几万元的产品成了他和很多经销商的普遍生存状态。加上“黑店”和“网点”的泛滥。经销商的状况更是雪上加霜。今年3月31日，周锦辉的一封公开信，总共只有千字出头，却直陈总公司六大方面20个问题，其中包括偏袒直销员、黑店滋生、产品质量、违法经营等。

　　彼时，雅芳中国已在三个地方试点全面转入直销，接下来全国推广的传言已久。他原本希望借公开信能让总部重新考虑对经销商的政策。

　　但是，他等来的却是2010年版的新合同。

　　新合同太过“霸道”

　　周锦辉向笔者提供了2009年和2010年两个版本的《雅芳产品专卖经营合同》。后者，仅从篇幅上就是前者的两倍。

　　拿到这份用约小五号字堆砌的整整八页16开白纸，从第一条读起，周锦辉等“乙方们就觉得很不是滋味。

　　合同第一条规定，甲方可以不时修改服务网点经营范围的要求。这意味着乙方不但只有被动接受，而且有向相关部门进行修改注册的义务。作为“业务限制条款”的第三条，连续使用类似“未经甲方同意，乙方不得”这样的严厉词汇，列举了16种乙方不得从事的行为，以及甲方的处罚权限。而甲方的义务只字未提。

　　而合同的最重要部分，即规定双方权利义务的第六条和第七条，更是显著的“一边倒”。方仅承诺了那些无需承诺的内容，如提供合格的产品。同时，却无限放大了自己的权利，如“保留权利自行决定在任何时候将该等雅芳直销员和雅芳经销商重新制定给其他雅芳服务网点提供服务，并且不对乙方承担任何责任”。

　　几乎在合同的每个条款中，周锦辉都能找到明显的不公平。这份合同甚至“霸道”到，一旦遇到不可抗力、政策调整和任何甲方不能控制的原因，所有的损失全部转嫁到乙方。

　　谈起总部发来的新版合同，周锦辉忍不住提高了声调，不断地用攥紧的拳头击打桌子。“是可忍，孰不可忍？”

　　十字路口的两难选择

　　即便面对这样个霸王合同，但是绝大部分经销商还是选择了续签。“原因很简单，库存和积压太多了，不签就会变成黑店。”周锦辉告诉笔者，“当初为了拿到经销权，我要么需支付5.4万元的加盟费，要么需支付3.6万元柜台费，此外还有数千元的押金。如果不续签，损失会相当惨重。”大家都选择了忍气吞声，像周锦辉这样的“出头鸟”寥寥无几。

　　如今，周锦辉遇到的最大问题就是价值50万元的库存。这些积压产品厂家不会回收，其他经销商也因为手里积压太多不愿意接手。其他的损失是还包括已经交到了明年4月的房租、3万多元装修费、员工每月4000元的开支。

　　5年来他苦心经营这一产品，垄断了泰兴当地合法的雅芳销售渠道。他退出后，这些业务将分散到当地的3到4家黑店、违规经营雅芳产品的商场，以及泰州市所辖其他市区县的合法经销商。周锦辉拒绝签订合同，雅芳在泰兴的销售几乎没有任何影响，自己却要为此付出数十万元的代价，他很不甘心。

　　但，如果要状告雅芳总部制定的霸王合同，周锦辉必然面临败诉。

　　首先，“霸王合同”或“霸王条款”都不是法律术语，这只是带有极强烈感情色彩的情绪化表达，以“订立霸王条款”为由提起诉讼，法院是不受理的。其次，尽管新旧两个合同具有延续性，但从法律角度讲，新版的合同并非是对原版合同的修订和更改，而是基于既有合同期满，双方重新确定合作方式。从这个角度讲，雅芳中国只是提供了继续合作的可能，并没有强迫经销商认可。

　　法律乎？道德矣

　　从法律的角度讲，雅芳总部的做法也并非无懈可击。

　　尽管法律认可当事人一方预先拟

定合同条款，对方只能表示全部同意或者不同意这样的合同形式。但法律同时对这样的格式合同进行了严格限制。

　　《民法通则》规定，所有的民事行为必须遵循自愿、公平、等价有偿、诚实信用的原则。尽管在商业活动中，经销商处于不利地位，但是在法律上，雅芳中国和周锦辉都是平等的法律主体，周锦辉完全可以与总部就合同进行平等的谈判，在签订格式合同的同时以附件形式确定例外条款。从法律上讲，格式合同之外的例外条款在与主合同发生冲突时，依据例外条款。

　　即便是雅芳总部不同意在格式合同之外再签订补充条款，周锦辉仍然可以在新的合作周期中寻求降低损失的机会。

　　《合同法》第40条规定，格式条款在免除自身责任、加重对方责任、排除对方主要权利时，对应条款无效。周锦辉只要能证明对方的合同构成了这些行为，同样能通过申请法院判定“合同无效”来维护自己的权益。

　　此外，《合同法》第54条还规定了，“在订立合同时显失公平的”，受损失一方有权请求变更或者撤销合同。

　　“霸王合同”其实是一个老生常谈。但以往的“霸王合同”多出现在生产、销售方和消费者之间，因此很容易得到舆论、政府和消费者协会的声援，因此相对容易解决。类似雅芳中国和经销商这样的，基于商业链上的“霸王合同”隐蔽性较强，而且局限在行业内部，很难得到重视。这时候，群体性的声音往往比个体的声音更能获得总部的重视。周锦辉在进行维权时不妨联合同行形成组织进行协商，增强自身的谈判地位和优势，也可以尝试通过社会舆论和行业组织依法进行协调。

　　当然，如果站在雅芳中国的立场看待这一事件，它们之所以没有“善待”经销商，这与其战略转型不无联系。作为一家占有巨大消费市场，同时采用多种销售手段的国际知名品牌，其营销手段的转型，必然会造成原有销售链条上各种利益的重新分配。

　　从理性的法律视角来看待雅芳中国的“法律门”，不排除其早就做好了法律规避，让“周锦辉们”做什么都于事无补。但在颇讲求“人情味”的中国商业社会中做生意，恐怕光在法律和商业技巧上“机关算尽”是远远不够的。

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