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直销发展状况与政府政策密不可分
作者:佚名  文章来源:互联网  点击数 67  更新时间:2009/12/25 20:42:31  文章录入:叶飘零

赵同学和蔡总,各位先进,每一年我都参加论文的发表,都作为评论人。当今年我拿到这篇论文的时候,我非常详细地看完了以后,看了很多遍。我要先说赵同学,在中国在制度变革的每一个细节环节都叙述的非常的完整。
  在中国大陆直销的发展经过,他在中国的这几个阶段里面的分析,可能有一部分是从产业界才会知道的部分,我来做一点点补充。这个论文可以让我们看到,中国从九十年代开始,他把它分成五期。这每一期的经过,为什么会延伸出第二期,为什么第二期到第三期,为什么第三期到第四期。因为是在产业界里面的行为,对于研究生来讲,不太容易取得资料。我想在这里,也许我能够补充的就是这个部分。
  我想先谈一下,一开始九十年代的时候,因为外资进入中国一定要合资。雅芳是第一家中美合资的公司。安利第一次进来是跟军方合资,在军方的一个厂房里面,划一块地,然后做工厂。雅芳、安利就这样进入市场。因为那个时候没有法令,很不幸的,有很多不肖分子,利用这个机会敛财。很不幸的是,也是台湾人的耻辱,当时在武汉,最大的一个社会案件,那就是农民卖地,他说你把这个地卖了以后,拿三千块,再推荐几个人,再买一个机器,叫爽安康摇摆机。我听说现在还继续在卖。他说这个摇摆机可以对你身体有所改进,癌症都可以治,显然是胡说八道。这个事件变成社会案件以后,工商、政府都开始关心,原来多层次传销是这样害人的东西。这中间整整发展了5年的时间。
  在1995年,国务院发现要好好地研究多层次传销。1995年,工商行政管理局关于审查清理多层次传销企业有一个行政办法。因为发现多层次传销危害社会,以及造成很多受害者,所以他们在95年开始审查登记的公司。当时有超过200多起违规的案件。这个时候政府开始认为现在一定要批准,就是说如果不批准,就不可以做。当进行审查以后,发现这么多违规案件以后,在1996年就开始用批准制。当时有41家企业被批准。这里面也说得很清楚,17家是合资的。97年,因为核准的这些公司,事实上是不是真的规规矩矩在做?坦白讲,不然。也因为有很多的公司还是挂羊头卖狗肉,只要推荐就可以拿到奖金,或者用老鼠会的方式,所以还是有很多问题。97年又颁布了严厉查禁非法传销的命令。因为那个时候最严重的问题,很多所谓的培训师,各种不同种类的培训师。这些培训师甚至教这些公司进行不正当的传销行为。这个非常严重。当时政府就很严令地禁止各种非法传销的培训活动。所以,当时所有培训活动全部都不准进行。
  这经过了两年。政府发现出台了这么多行政命令都没有办法杜绝这个问题,所以干脆一刀切。在1998年,对于所有在大陆的传销行为一刀切,全部禁止。在早期,中国希望能够有外资进入中国的时候,很多外资来投资的有各种保障等等,虽然一刀切,来中国投入这么多钱的外资怎么办?所以这个时候虽然一刀切不准做传销。但是,至于说工厂生产的东西,卖给消费者的行为是不会禁止的。所以,当时从1998年开始,全面性的,包括安利带头的,不准做任何的推荐,所有的推荐一律停止,只有生产出来的产品可以销售给消费者。安利公司为首的这些公司很沉得住气,在不准推荐,只准零售的时候,公司的业绩是一落千丈。尤其这些外商公司,这么大的投资,而营业额缩减到只有原来20%、30%的时候,这个问题太大了。他们跟政府反映说,投入了这么多钱,开了这么多工厂,总要给我们一条路。政府开始跟他们谈条件,就出来了所谓核准的十家转型公司。这十家转型公司都是外资。对于他们生产的东西,不允许用多层次传销,允许开店聘雇直销员销售产品。这十家转型公司在这样的改变之下,就变成开店。我还记得那个时候我负责如新公司,总共开了100家店。当时的法规是在任何一个城市想要销售公司的产品,你在这个城市要开10家店。现在想起来,在自由经济的背景下,那是很不不合时宜的。当时就这样规定,在任何一个省、任何一个城市,要销售产品,就要开10家店。我那个时候就代表了如新公司,在全中国10个城市开了100家店。当时的记者会在北京、上海、广州同时召开,叫做百家齐鸣。就是用所谓的店面,聘雇直销人员销售。当然,这10家公司现在没有了。这是很有趣的经过。
  后来发现这个规定实在非常不合时宜。因为直销这样的产品流动不可能用所谓的十家公司来限制。当时也有一个很有趣的经过,当时因为这个要求,雅芳公司率先在全中国开了750个店。当然,不是都是门市店面。雅芳的形态是雇佣雅芳小姐,然后雅芳小姐可以卖产品。当时要开店,雅芳小姐加盟,挂一个牌,摆个柜台,弄点产品在那里,就是一个店面。所以当时就有700多个店。大部分公司还是采取直营开店的方式。这个时间,从98年之后,一直到2004年之间,国内的直销活动大概就是开店,找直销商,用店面营销的方式,如果没有拿到直销的执照,不是十家转型的,还不能单独聘雇直销人员,只能用零售的方式。但是,坦白说,当时很多公司还没有拿到执照。但是,它有没有出去招募直销员。肯定有是的。政府也了解这个现实状况。如果你拿到十家转型,你可以聘雇直销员,没有的话只能开零售店。所以当时如新只能开零售店,不能招募直销员。
  在这中间,这些公司发现这个问题还是很大。总要有一个比较适当的法令才能解决这个问题。我发现赵同学也找到了非常重要的会议,我了解,这个会议非常秘密,在2004年9月召开的厦门会议,在直销界非常有名。因为只有22家公司受邀,资格是非常严格审核的。这个厦门会议做什么?主要就是这22家公司表达了他们在中国现行法律下没有办法拓展业务的苦衷。我发现政府的立法也非常开放地接受了他们的意见。这也是为什么后来会有2005年国务院这两个法案的出台。我非常佩服你居然能够找到厦门会议。
  这里面还有两个小小的插曲。这两个法案的出台,第一个法案,《直销管理条例》实际是雅芳的模式,单层次的。《打击传销条例》,是以安利为首的,在国内90%的营销额是多层次传销的模式。这个法令等于是给安利公司当头棒喝。雅芳和安利在这个方案上,我们当时在北京开会的时候,世界直销联盟的官员告诉我一句很有意思的话,这两个公司就像拿两把刀在背上扎。因为当时这场战争非常激烈,就是说立法到底是走单层次的雅芳模式,还是走多层次为主的安利模式。现在这场战争是雅芳胜利。
  虽然说雅芳胜利了。但是,当2005年两个法案出台以后,受害最大的是雅芳。你们一定会想为什么受害最大的是雅芳?我刚刚提到雅芳因为在前期开了700多家店,但是这个法案出台以后,它不会再开店了,独立的雅芳小姐就可以卖产品。这个时候雅芳说走双轨,一轨就是开店。另外一轨是不需要开店,只要加入就可以卖东西。你们可以想想,这样的结果会是什么?原来开店的人说我怎么跟独立的雅芳小姐竞争,我还要开店,我还有费用,水电、门店,各种费用,雅芳小姐什么都不需要。所以有3000多人到雅芳总部抗议。在这个法案通过之后,原来雅芳店销的夭折很多,雅芳虽然在法案上打赢了这场仗。但是,在公司运营方面,吃了败仗。反过来看,安利公司在这个法案通过之后,改变了很多营业方式,以符合法令规定。当时在这两个法案之外,还有好几个管理办法出台。在2005年的11月1号,对《保证金存款的部分适用办法》《直销员业务培训管理办法》等等,这几个配合的法案同时出台。这个时候所有的直销公司都要改变所有的奖励制度,改变营业模式。过去这二十年来,社会大众对于直销到底是合法、非法,没有法案,没有法令,业界说我合法,媒体常常就用负面报道的方式,对这个存疑。2005年法案出台以后,等于传销有了法源。所以从2005年的开始,业绩扶摇直上。去年达到450亿,今年他们预估说超过600亿人民币的营业额。从这可以看出来,不管是单层次,还是多层次,消费者的信心对这个产业的发展有相当大的意义。以上就是我对你这篇论文很简单的评论。谢谢!

 

  (周由贤,中华直销管理学会常务理事。淡江大学毕业,南伊利诺伊州立大学MBA;美商3M公司营销暨业务部经理;美商安利台湾分公司营销暨业务部经理;国际公关公司总经理(创办人);美商如新公司台湾分公司总裁;美商如新大中华区副总裁;中华台北奥林匹克委员会顾问。著作有《超越非凡人生》《直销小百科》《直销小百科实战策略》《直销小百科成功小故事》《营销奇才策划》《如心鸡汤》《把困难当挑战》)