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直销,让保健品销售加速度 |
作者:佚名 文章来源:互联网 点击数 44 更新时间:2009/12/9 22:03:29 文章录入:叶飘零 |
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直销,让保健品销售从步行到坐上悬浮列车 颜汝红 说起保健品,中国的老百姓可谓多数人都是吃着保健品长大的:小时候身体想要长得快,抱在妈妈怀里就补钙;读书时想给父母多争光,天天都补牛璜酸;中年人亚健康的身体常疲劳,什么维生素、蛋白粉吃了都说好;老年人清理、调理加营养,保健品吃了这样吃那样!不知从什么时候开始,保健品成了中国人一生的必需品。 近些年来,随着人们物质生活水平地不断提高,大家越来越多的关注起自己的生活质量和身体健康,越来越多的人把防病看得比治病更重要,越来越多的人加入到使用保健品的行列里来。联合国工业规划署提出,21世纪代表人类社会经济发展方向的两大朝阳产业,其中一项就是以生命科学发展为基础的健康产业。在我国,除了医药产品之外,保健食品行业已经成为最大的健康产业。 但是,由于中国老百姓对保健知识的缺乏,选择使用保健品时人云亦云,存在一定的盲从性,结果使用保健品针对性不强,使用效果不佳,资源浪费严重,保健品的信誉受到质疑。 中国保健品行业的曲折之路 改革开放三十年来,中国保健食品行业先后历经了从80年代初到80年代末的起步阶段;从90年代初到90年代中的快速发展阶段和从90年代中后期一直到目前,处于行业整顿与市场调整阶段,真可谓前途光明,道路曲折。1993年到1994年,保健食品的年销售额在我国高达300亿元人民币,占到了当年全国食品工业总产值的10%,但近些年来保健食品行业发展不仅始终未能突破这一历史最高记录,而且身处复杂而险恶的市场非理性发展和竞争环境举步维艰。 首先是保健食品市场处于严重的信誉危机,而且这一危机一直伴随着健康产业发展的全过程。由于一些企业的产品粗制滥造、假冒伪劣、虚假及夸大宣传和违规经营,一次次的被政府通报和媒体曝光,使保健品在广大消费者当中的信誉度不断降低。 中国保健品未来还有多大的发展空间? 1.中国保健品市场空间巨大 中国保健品直销市场发展正步入快车道 截至2008年底,我国已审批保健食品9000多种,共有保健食品生产企业1700多家,保健品行业总产值达到700亿元左右,同比增长13%。完美公司2008年销售达60多亿,预计今年接近100亿;无限极公司目前的年销售在50亿左右,而从2010年开始实施的第三个五年计划,将用5年时间,力争年销售突破500亿。所有这些,除了我国宏观经济发展的拉动外,政策因素促使市场需求潜力释放,以及行业的抗周期性和高收益性也成为促使行业发展的主要动力。 2、保健品直销与传统销售模式的优势对比 3、直销让保健品销售坐上悬浮列车 直销是通过企业培训的销售人员与顾客面对面的交流完成整个交易。直销不仅仅是一种销售方式,它同样也是一种情感沟通方式。通过这种销售方式,达到企业与顾客的互动。直销更强调的是情感的付出与投入、交流和响应的快速性。 直销的产品往往都是无法用精确的数字、详实的功能介绍、具体的标准指标来衡量产品质量。保健食品仅靠说明书不能全面描述产品功能,消费者存在着严重的信息不对称,特别需要面对面进行产品介绍,因而最适合使用直销的方式。 在市场经济条件下,直销企业更加重视信誉。信誉关系规范,经济行为就会运行健康,并且可以加快运行速度。如果信誉关系不规范,甚至出现“信誉危机”,经济发展就会受到阻碍和制约。直销这一先进的营销模式,正顺应了这一历史潮流,并且逐步被行业所规范。 保健品的价格因素是产品的功能和质量,非价格因素主要则是“信誉”。在某种意义上说,中国保健品市场前几年的“缩水”现象是由保健品的非价格因素决定的。保健食品功能体现的渐进性给那些不守规矩的和打着“保健食品”旗号的普通食品留出了欺骗消费者的时间差。由于国家的科普和监管体制还都不尽完善,因此这些欺骗行为对保健品市场的“杀伤力”极大。保健品一旦走上了直销路,销售和消费都在亲人之间进行,信誉度得以大幅提高,销售势必如步行者换坐上了悬浮列车,步入飞速发展的轨道。 更何况,保健产品不同于其他生活用品,消耗量大,市场潜力大,而且需要不断地重复消费。对一家企业而言,培养消费者对本企业生产的保健品使用的持续性,忠诚度,仅仅用高质量产品让消费者受益是远远不够的,更重要的是让消费者在使用高质量产品受益的同时获得利,这就是直销行业里消费者通过口碑相传还能得到的经济利益。 保健品销售运用直销模式,使消费者成了中国保健品的推销者,保健品市场想不红火都难! |