新三板创新层公司伊斯佳(838858)日前发布了拟申请在北交所上市的提示性公告。公告显示，伊斯佳此次拟公开发行不超过495万股，发行底价为18元/股；拟将本次募集的资金用于“研发中心和生产线改造升级项目”、“数字运营中心及信息化系统建设项目”和“补充流动资金项目”。

据伊斯佳(838858)2021年业绩报告显示，公司2021年实现营业收入2.40亿元，同比增长44.00%；净利润2912.08万元，同比增长35.97%。

天眼查信息显示，伊斯佳主要从事美容化妆品、保健制品研发、生产和销售，2B业务中自主品牌营运主要推广渠道有美容院、专营店、电商，2B业务中大客户定制业务主要渠道构建包括精品连锁、药业连锁、电商、微商等，2C业务主要通过小米、天猫、伊品惠、达人秀等各平台打通消费终端，完成与顾客的互动及交易。

公开资料显示，伊斯佳于2016年8月挂牌新三板，2020年11月进入精选层辅导期，2021年6月通过广东证监局辅导验收，2021年9月精选层升级成为北交所，开启冲刺北京所上市进程并延续此前的问询环节。2021年11月发布关于董事会审议公开发行股票并在北交所上市议案的提示性公告。

然而，伊斯佳的上市进程并非一帆风顺，自2021年7月起，伊斯佳已连收两份问询函。其中一份于7月14日收到北交所的问询函，问询函中，伊斯佳被问及22个问题，包括：自主品牌业务开展情况及持续下滑风险、与大客户合作稳定性及收入可持续性、资产完整性及关联交易合理性、核心技术水平及储备技术是否具有竞争力、OEM代工模式及竞争力和对赌协议等问题。而另一份为2022年1月5日，主要问题是根据首轮问询回复的再次追问。

自主品牌业务下滑 销售费用高企

招股书显示，伊斯佳收入来源主要采用ODM模式承接订单的大客户定制产品和主要采用经销模式的自主品牌产品。公司主要客户群体为化妆品品牌厂商及快消品品牌厂商、美容院及个人消费者。

目前，伊斯佳拥有9项化妆品生产工艺核心技术，主要涉及洗护产品，已应用于大批量生产；有3项化妆品智能制造核心技术，已应用化妆品智能制造生产过程中。此外，还有多项化妆品储备技术。如果按照品牌所有权归属来划分，伊斯佳产品主要为定制品牌产品、自主品牌产品。

然而近几年，伊斯佳自主品牌业务却持续下滑。报告期内，伊斯佳营收分别为1.52亿元、1.87亿元和1.67亿元；净利润1590万、3164万、2142万。报告期内，发行人自主品牌产品收入分别为4801.20万元、4418.00万元和3324.18万元。而自主品牌收入占营收的比重也逐年下降，分别为32.12%、23.74%和20.07%。与此同时，自主品牌产品平均单价分别为83.34元/支、62.99元/支和37.52元/支，也呈持续下降的趋势。

北交所问询函中要求伊斯佳说明自主品牌主要产品收入下降的原因、产品平均单价降幅较大的原因及合理性。是否因缺乏产品竞争力而面临市场需求下滑等情形。分析说明是否存在自主品牌市场开拓受阻的情况，经销商数量减少是否对发行人自主品牌产品的销售产生不利影响以及发行人采取的应对措施。

招股书显示，报告期内伊斯佳销售费用中服务费金额分别为110.32万元、235.65万元、381.47万元，主要是核算咨询费和电商平台服务费；管理费用中咨询费 23.07万元、29.69万元、253.49万元，主要是外部机构咨询服务费和中介机构走访费用。广告宣传费分别为291.83万元、477.44万元和641.63万元，占各期销售费用的比重分别为10.61%、15.20%、25.14%。

问询函指出广告费增长趋势与收入变动趋势不一致，并要求伊斯佳详细补充服务费用具体核算内容，以及解释广告宣传费用增长的合理性。

前五大客户频繁变动 两大客户曾陷传销丑闻

招股书显示，2020年伊斯佳股份的前五大客户分别为曼德琳集团、浙江贡盏科技、华熙生物、拍店、恒大卫生用品，这五大客户的年度销售总占比为33.22%，而这五大客户有四家为新增客户。

问询函中，伊斯佳定制品牌业务的稳定性与可持续性受到关注。监管质疑伊斯佳是否存在主要客户流失情形，进一步说明具体原因及合理性。并要求公司分析定制品牌业务的稳定性与可持续性。

对此，伊斯佳在招股书中称，一是由于ODM客户自身经营业绩下滑导致订单减少，二是公司主动减少与部分低毛利客户的合作，如御家集团、名创优品。关于如何应对大客户频繁变动，伊斯佳在招股书中表示，将力争打造行业“爆品”吸引高品质ODM客户，并持续拓展自主品牌的销售渠道。

据媒体报道，与伊斯佳有过合作的两大客户曾身陷传销丑闻。

其中，伊斯佳2020年第二大客户浙江贡盏科技有限，其销售金额为1122.93万元，占当期营业收入比例为6.74%。天眼查信息显示，贡盏科技实控人为沈丹萍，同时也是浙江格家网络技术有限公司(以下简称“格家网络”)创始人之一，其与合伙人李潇创立了环球捕手、斑马会员与希柔等多个“社交电商”平台。

据相关媒体报道，环球捕手目前已因“涉传”被封，而斑马会员也多次因涉嫌传销遭到市场监管部门查处。2020年6月10日，湖南省汉寿县人民法院对外披露了一起非诉保全行政裁定书，该裁定书上显示，汉寿县市场监督管理局在查处格家网络子公司杭州迅兰电子商务有限公司、杭州酷梨科技有限公司、广州云庭网络营销策划有限公司涉嫌传销一案时，为防止上述公司转移或隐匿违法资金，于2020年4月23日向汉寿县人民法院提出申请，请求对上述公司在支付宝公司开立的结算账户内的资金合计3000万元予以冻结。据天眼查显示，杭州迅兰正是社交电商斑马会员的公司主体，另外两家公司也与斑马会员相关。

此外，2021年上半年伊斯佳第五大客户南京永之春贸易有限公司(以下简称“永之春”)也因其“永春优品APP”采用七级分销制度，被指涉嫌传销。据相关媒体报道，永之春将奖金制度分为七级，299元购买一单可升级为VIP会员，再直推五人或自己复购五单可升为代理，每发展一个“下级”，都会有直推奖、新增业绩奖、见点奖、平级奖等与“拉人头”有关的奖金。

据了解，永之春 成立于2020 年 12 月，至2021 年 10 月公司已注销。目前，该公司销售的伊斯佳代工产品存在涉嫌传销的情形也引起了北交所的关注。

北交所在第二轮问询函中询问伊斯佳，南京永之春刚成立便成为伊斯佳前五大客户的原因及合理性，该公司涉嫌违规事项是否被主管单位处罚，伊斯佳是否需要承担相关责任 ; 说明与代工客户关于产品责任划分及产品功效说明方面的约定，约定是否明确，是否存在纠纷或潜在纠纷。

针对上述大客户的行为是否会对伊斯佳的上市进程产生影响？中国网财经记者向伊斯佳方面发送了采访函，截止发稿并未收到相关回复。