打印本文 打印本文  关闭窗口 关闭窗口  
也谈《直销不告诉你的四件事》
作者:佚名  文章来源:互联网  点击数 174  更新时间:2009/11/19 20:02:24  文章录入:叶飘零

直销不告诉民众的第一件事,竟然是“直销并非暴利行业”!

论据有两点:

1.成本不仅仅由产品构成;

2.时间也是销售成本。

直销产品的价格虚高已经是不争的事实,价格虚高已经严重影响了运用直销模式的企业正常发展。这样的诡辩不仅苍白无力,而且是帮倒忙,只能贻笑大方。不知道作者如何理解市场概念,是否认同价值和价格的辨证统一关系。即使垄断企业,也不敢公开把自己的费用理直气壮地强加给消费者。没错,把石头吹嘘成钻石,确实要花费很多成本,不仅仅是时间成本,但是,消费者没有理由可怜你的无用功,更不能当冤大头被卖了还要帮着点钱。另外,这第一件事,“直销并非暴利行业”,不是不告诉消费者,恰恰相反,直销人随时都在告诉消费者: **的牙膏虽然贵,但每次用量少,单位费用不高,所以“便宜”,洗涤剂虽然贵,但浓度高可以兑水,兑水后就显得“便宜”了……可惜违背消费常识市场规则的诡辩是无用的,没有口碑只有口水。不是吗?作者不顾事实,竟然说直销企业不告诉民众“直销并非暴利行业”,看来,作者理解的“性价比”概念,和普通民众对“性价比”的理解有区别。

 

直销不告诉民众的第二件事:“直销不是销售理念的革命”

论据有三点:

1.“人际关系销售”并非新途;

2.营业场所并非经营负担;

3.“销售员获利更多”为什么是谎言。

“人际关系销售”并非新途确实不假,但是,利用数学倍增原理设计的多层次计酬奖金制度,充分利用了人的贪心逐利本性,把人际关系如此高效地运用,直销模式确实史无前例。认为营业场所并非经营负担的说法,也许作者不很了解直销甚至零售业。多少生产企业被大卖场的进场费、潜规则压的喘不过气,敢怒不敢言甚至不敢怒不敢言,不就是营业场所的威慑所致吗?

至于“销售员获利更多”为什么是谎言的说法,多数直销员获利确实不多,但少数人获得超高利益也是事实。没有少数人的超高获利,如何吸引人趋之若骛?这是分配问题,也恰恰是销售理念、分配思维的突破导致了新的分配激励方式。我们不在这里评论是否科学合理的问题,只是根据文章推测,可能作者不是很了解直销奖金制度。

 

直销不告诉民众的第三件事:直销“追不上”电子商务时代

这个结论的论据竟然是:

1.中国拯救了安利;

2.渠道的负担:难以更新销售模式。

中国是否拯救了安利,与直销“追不上”电子商务时代风马牛不相及。没错,就象卖货郎追不上百货公司,百货公司追不上超市一个道理。

渠道的负担,难以更新销售模式的结论,也是见仁见智一家观点,作者对电子商务、直销、地面实体、人际网络……这些知识了解可能不全面,认为这些是矛盾对立的,是否有点武断?可能作者不懂也没想过整合运用的问题。

 

直销不告诉民众的第四件事:直销让人迷恋,其实与财富和机遇无关

这个结论恰恰相反,也不符和事实。

直销公司的主要宣传就是告诉人们直销是发财的机会,是个人创业的商机,虽然画饼难充饥,但画的饼可以遐想出真的大饼,虽然眼下没吃到,甚至看不到摸不着,但口里的唾液分泌早就垂涎三尺。正是因为直销模式确实可以让少数人获得财富上的分配捷径,才让大多数人迷恋。就象当年的美国旧金山淘金热,通过挖金矿发财的富翁寥寥无几,但少数人挖到金子可以改变命运的事实,足以让无数的矿工去挖山不止。

 

文章结语声明:

中国国民的生活水平和消费能力并不算高,社会保障体系也谈不上不完善,但是为什么中国成为直销产业的一座金矿?一个可能荒谬但真实的答案是,大量的中国人正在为了发财而消费着直销产品。我们自知不具备对这些人们进行道德批判的资格,我们也相信,一个人改善自身境遇的动机,无论如何也值得理解和尊重,因此我们只是想讲一些常识,希望能对人们的选择有所裨益。

但是,想讲常识和讲的是否常识不能等同。常识与人生活联系最紧密,比什么主义都重要。千百年来的常识成为社会的规范,使社会有秩序和规矩,成为不能违背的神灵。常识是判别一个社会是否进步的一个最公正的标准。如果一个社会连最起码的常识都颠倒和抹杀,那么这个社会就不能被信任了。

对一个普通的营销工具神秘化妖魔化误导曲解,只能影响社会正常发展,贻误机遇。

 

如何理解直销传销?

其实直销和传销在英文里是一个词, 源自“Direct selling”或“Direct Sale”。所以中文词组“直销”、“传销”原本是同一个概念。目前中国大陆,直销传销搅的昏天黑地,到让老外莫名其妙,英文单词“Direct selling”或“Direct Sale”怎么翻译成了两种不同的概念。不知道翻译回去要怎么向原产地表达。

如果打开在线翻译,汉译英输入“直销”,google的在线翻译是Direct Marketing,雅虎字典则是Direct Sell。输入传销,竟没有英文单词。

反之英译汉,输入单词“Direct Sale”,google和雅虎都翻译成“直接销售”,输入“Direct selling”,google和雅虎都翻译成“直销”。再输入“Direct Marketing”,google翻译“为直复营销”,雅虎也翻译为“直销”。

英文也有更细的分别,Uni-level marketing(单层销售);Multi-level marketing(多层销售)或Network marketing(网络销售);pyramidal scheme(金字塔结构)。

把Uni-level marketing输入英译汉,google翻译为“单层次传销”,雅虎翻译为“单级营销”。

再把Multi-level marketing输入,google翻译为“多层次传销”,雅虎翻译为“多级推销”。而Network marketing这个单词,google和雅虎都翻译成“网络营销”。

“Pyramid structure”,被翻译成金字塔结构,“pyramidal scheme”则被翻译成金字塔计划。

有趣的是,汉译英的时候,“老鼠会”被google翻译成“Mice will”,“庞氏骗局”则被翻译成“Ponzi scam”。反过来,英译汉的时候“Mice will”被雅虎翻译成“老鼠将”。可是再把“老鼠将”输入回去汉译英,又变成了“Mouse ”。

不管是英译汉还是汉译英,“传销”这个词组在英语中并不存在,更不用说现在中国政府自己定义的“传销”等于非法的新解释了。

可见,传销或者直销只是翻译的问题。不同的语言,不同的文化,不同的译者,不同的理解,翻译的是否符合原意还真的不好说。就像《共产党宣言》,不同的译本,就有不同的译文。有的翻译成幽灵,有的翻译成鬼怪、幻影。有的翻译成徘徊,有的翻译成踌躇,有的翻译成欧洲,有的翻译成欧罗巴......

这个商业模式最先进入中国因为人传人成为显著特征,所以,传销这个译法得到了更广泛的运用而且确实形象直观,容易理解。

两个条例的出台,才强行用法规定义了“传销”的新概念,而且把运用多层次奖金计酬制度作为判断是否传销的特征之一。可惜定义者虽然规定,使用多层次奖金计酬制度就是传销而且非法,却自己给换汤不换药,欺上瞒下表里不一的非法组织发放牌照。

两个条例发布后,直销成了谁说都有理,谁说也不算的热门话题。有多少评论就有多少见解,可谓见仁见智。如何理解直销的真谛?如何运用直销这个模式?企业如何运用直销模式开拓市场?直销员如何理解直销方案选择公司?消费者如何明白直销概念选用产品?这些问题,是直销业发展的关键所在。

只有百家争鸣才会百花齐放,从学习世界直销联盟讨论报告和中国的有关法规文件切入,正本清源,认真辨析一次直销,深入理解直销的内涵,以及世界直销联盟与中国政府对这个营销模式的立场和态度。以便更好地运用直销模式。

 

直销,从字面上理解,就是直接销售

生产单位省略中间环节渠道,自己直接进行销售活动。民众理解的厂家直销就是这个意思。从这个意义上说,厂家自己建立的专卖店也应该是直销系统。

《禁止传销条例》和《直销管理条例》公布后,在中国“直销”成了法律规定的专用名词,这里的直销,不再是百姓理解的厂家直接销售行为,而是特指一种商业模式。

1.世界直销联盟讨论报告和《世界直销商德约法》对直销的定义

世界直销联盟讨论报告:

直销系将产品与服务直接行销给消费者,为一充满活力、充满生气、迅速扩张的销售管道。

世界直销商德约法定义:

直销是指“直接于消费者家中、工作地点等商店以外的地方进行服务或销售消费品的行销,通常是由直销人员于现场对产品或服务做出详细说明或示范”

2.世界直销联盟讨论报告对直销的解释

直销的最佳定义是以面对面的方式,直接将产品及服务销售给消费者,销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所,或其他有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员进行说明或示范;这些销售人员通常被称为直销人员。

3.世界直销联盟对一对一人员直销的描述

独立的直销人员代表自身或所属直销公司,透过个人销售关系,贩卖产品与服务,在某些地区通称为独立承销人,即这些独立销售人员并非所销售产品公司的员工,而是经营自身事业的独立实业家。这些独立直销人员有机会从事业中获利,也必须承受经营事业所带来的风险。直销人员所销售的产品五花八门,包括:化妆品、个人保养品;洗衣及个人清洁用品;吸尘器、家电用品;家庭用品;家庭清洁产品;食品及营养补充产品;玩具、书籍、教育用品;衣服、珠宝、流行饰品等。

一般来说,这些产品的销售方式都是以团体(团体聚会)或个人(一对一)说明的形式完成。团体聚会的方式是由主人邀请一群宾客至家中或其他地点,再由直销人员在这群人面前进行产品说明。其他的直销人员则会挑选对消费者方便的时间,亲自到消费者家中,让消费者能在舒适自在的环境下听取产品的说明与示范。

无论是对于渴望赚钱并建立属于自己事业的个人,还是对于喜欢在购物中心、百货公司以外的环境购物的消费者,或对于消费性产品市场,直销都提供了莫大的好处。对想藉弹性收入的赚钱机会补贴家庭收入的人,或是因责任或环境关系,无法有兼职或全职工作的人,直销都提供了传统工作以外的机会。也有许多人因在直销业中获得了成功与满足,而选择全职投入独立直销事业。

经营个人的直销事业所需的成本通常很低。一般来说,只要购买一套价格平实的创业资料袋,就能踏出第一步,几乎完全不需有任何库存或其他现金投入,不像加盟连锁商店或进行其他商业投资等,通常得投入大笔费用,而且投资人必须承受巨大的亏损风险。直销提供的便利性与服务,造福了广大的消费者,包括有人亲自示范与说明产品、送货到家、提供产品满意保证等等。此外,对于拥有传统零售商所没有的创新或特殊产品,或无法负担庞大广告与促销费用以便在零售商店上架的公司来说,直销也提供了另一种销售管道。直销强化了经济体系中的零售通路架构,也提供了消费者便利的高品质产品来源。

世界联盟与各国直销协会都体认到,创业的自由也意味着企业不仅对于个人有责任,对于他人以至整个业界,也都有责任。

这种以人际关系口碑传播为主的方式正是直销业定义的直销。世界直销联盟讨论报告和世界直销商德约法,对直销也只有一个定义,对于使用多层级奖金计酬制度的行为,解释为这个模式中的一种制度。

其实最通俗形象地中文解释,应该是“传销”。传为了销,销为了利。如何传怎样销都是细节过程,但离不开传销的本质内涵,即无店铺、面对面向最终消费者推销零售并优质服务,形成口碑和满意度、忠诚度,扩大市场占有率。

世界直销联盟定义的直销主体是个人。支持个人创业,鼓励企业支持个人自由创业,企业的责任是支持创业的自由。这里的创业实质上指的是工作机会,提供了传统工作以外的机会。和中国宣传的创业有很大差别。对于拥有传统零售商所没有的创新或特殊产品,或无法负担庞大广告与促销费用以便在零售商店上架的公司来说,直销也提供了另一种销售管道。是个人帮助了企业,企业只是提供了产品和报酬制度规则,二者相辅相成,互惠互利。所以,企业支持个人自由创业也是对企业的帮助和支持。

而且,这里提到了“独立直销人员有机会从事业中获利,也必须承受经营事业所带来的风险”。究竟风险是什么?有多大?是需要研究、认真对待的问题。并非直销公司以往宣传的,无风险、无需投入,只要加入坚持复制,就肯定成功。

4.中国《直销管理条例》对直销的定义

《直销管理条例》第三条 本条例所称直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。

本条例所称直销企业,是指依照本条例规定经批准采取直销方式销售产品的企业。

本条例所称直销员,是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。

5.中国《直销管理条例》对直销的解释

根据条例的字面理解,直销应该有三个含义:

根据本条例规定获得直销牌照的企业;

通过招募直销员;

利用直销员在固定营业场所之外直接将产品推销给最终消费者。

在现在的中国,没有这三条就不算直销。

给任何名词概念下定义的目的是为了加深人们对概念的理解和认识,以便使人们更加准确地运用概念,更加有效地进行实际操作。

世界直销联盟和世界直销商德约法只是表述了直销的行为现象,主体是直销员个人,产品的来源、直销员与直销公司的关系都没有约束。并没有说明直销公司的地位和直销员的关系这些问题。这一点很重要,因为一个直销员是否可以为多家生产商、销售商服务?直销公司是否可以禁止直销员不许兼职销售其他公司产品?这是重要问题。

世界直销联盟更注重对个人权益的保护支持,没有反对直销员兼顾经营多家公司多种产品。这和直销公司的宣传和单方面规定,不允许直销员兼职其他公司截然不同。同时,世界直销联盟对直销这种模式给予了高度赞扬,高度概括了直销模式的特点和优势,表明了支持态度。

可以这样认为,世界直销联盟定义的直销只是一种经销方式,直接销售给终端消费者产品和服务的零售行为。为一充满活力、充满生气、迅速扩张的销售渠道。中国《直销管理条例》虽然也承认直销是一种经销方式,但却附加了条件。对直销公司、直销员、消费者、直销产品、直销行为都做了明确界定说明。界定的目的便于管理,便于约束。但约束过多却不便于自由发展。

是否可以推论,政府的立场重在约束管理而不是大力支持发展。这和允许摸石头交学费大胆试验有很大差别。

6.过去对直销的宣传以及对以往宣传的见解

(1).个人创业机会的宣传

不用投资,(或很少投入,少的不能算投资)就可以代理多种产品,同世界著名大公司合作,还有领导无私帮助,在团队得到支持和学习,实现个人理想。这是直销公司宣传的主要观点。

直销是个人创业的机会说的不错,确实可以用较少投资,代理大公司的产品,通过零售获取利润,还可以通过发展销售网络获取别人销售的利润中的分成部分。但是,这里面存在下列问题,销售的难度和成功率。

根据直销原始思维,是通过减少中间环节,节省费用降低成本,提高性价比增强竞争力有利于销售。但是,后来直销公司的运作,产品不但价格没有下降,反而比其它模式还要高,而且不是高一点。甚至产品价格和价值严重背离,产品成了符号、可有可无的象征。

没有了具体的销售行为就没有了业的基础。老鼠会是骗人,如果直销公司的产品在价格上与价值背离过高,也是骗人!是在老鼠会的边缘游戏,是有产品的老鼠会。所以,创业的机会不能离开产品,不能离开销售,不能离开直销是个人对终端消费者零售的本质特征。把石头卖白金价不能是正当的行为,不能算正常的创业。

还有,虽然可以代理大公司的商品,但是否适合个人销售能力?直销创业还是有投资的,不能忽略机会成本的损失。单纯宣传是投资少甚至没有投资的说法,是不全面、不正确的。再有,直销员帮助企业强化经济体系中的零售通路架构作用,这是个人创业的主要基础和资源,如果没有这一点,企业凭什么同个人合作?即使是个人创业,也存在着是否适合的问题,存在着成功与失败的风险问题。成功率过于低的行业一定要准备更充足,失败不起别做,想成功未必一定成功,没有承受失败的准备会影响今后长远发展。世界直销商德约法一再强调不许夸大收入宣传,目的就是约束直销公司,不要利用不实的宣传进行误导。个人就业机会和发大财有量的根本区别,从而导致质的改变。

(2).管道、挖井的表述

把传统行业比作是提水,直销是修管道、挖水井。传统行业提水会越来越吃力,最后提不动了自然无水可吃。直销是修管道、挖水井,有了自己的水源,管道修好了,水会从管道源源不断地流来。辛苦一阵子,享福一辈子。这是直销公司普遍引以自豪的鼓吹诱惑说辞。

管道的故事作为诱惑前景其实是伪命题!修管道和提水只是不同的工作方法,管道究竟是什么?可以保证源源不断有水留出的根据是什么?管道的阀门控制权谁掌握?作为故事前提条件,假设水源可以自由使用,取之不竭用之不尽。但即使假设成立,仍然需要满足下列条件。

第一.在管道未修好之前,要保证提水的收入满足个人生活需要,

第二.要保证提水的收入中可以拿出部分资金投资修建管道的费用支出,

第三.要保证不管是提水还是用自来水,要先有支付自己不提水不修管道,保证用水的能力,

第四.如何保证自修管道的方式可以战胜其他方式快速建设管道的竞争?

第五.不可能人人都去自修管道,如何证明自修管道是人人都适合的机会?

第六.什么是管道修成的标准?在修管道的同时,是和提水同时进行的,但却要把大部分水先送给别人,不是更增加了修建管道的难度吗?

把直销和传销比喻为修管道,挖水井,是片面、单一夸大了奖金制度的作用。即使团队计酬允许可以从下线的工作中分享部分利益,但前提是要有实际销售行为。要有一定的销售数量和利润。先有从公司到消费者的物流和从消费者到公司的资金流通顺畅,才有直销员小部分利益分配的流动,否则,管道是干涸的空管,水井是没有源泉的干井。而这一切,取决于零售的成功和销售量。所以,不分析水源情况想当然修管道是盲目的行为,盲人骑瞎马,需要的是提醒,如果推波助澜诱惑误导盲人骑上瞎马背,则是别有用心。另外,直销员与直销公司合约是一年一续签,管道的阀门被别人掌控,究竟是谁的管道?还有开除的利剑,随时有剥夺管道所有权的危险。在任何行业,不管是离职还是开除,劳动保险费始终是个人权益,受劳动法保护。管道的预期报酬如何保护?世界直销商德约法规定,直销员退出直销组织时连资料袋都要退回,就是为了保护直销员的权益。这些基本常识,直销公司从未宣传。没有公开透明,何来公平公正?信息的严重不对称是直销陷阱不能被识破的重要原因之一。

(3).改变身份的见解

传销者只有自己消费了,才能了解产品的优缺点,才有资格分享,宣传才有信服力。消费者和经销商两者角色应该随个人对产品的认识而自由转换,这是直销模式的基础,是这个商业模式的本质特征。

通过消费者双重身份的改变,既是消费者还是经营者,把消费者团结到事业中,用自家货,爱自家货,关心自家事业,卖自家货,宣传自家货,从而稳定一部分忠诚顾客和消费群体,形成稳定的市场,带动引导更多的消费者,扩大市场份额占有率。这是企业采用直销模式的目的,有利于企业发展。但关键和前提是产品的性价比一定要合理优越,因为这直接代表了物美价廉的黄金点。这样,才让消费者心里感到满意,提高忠诚度,才好分享,好销售。

不同的宣传为不同的目的。个人创业和管道、挖井的宣传是为了动员人加入直销队伍;改变身份的解释则有利于提高对直销公司的忠诚度。过去直销公司对直销的宣传存在着片面、夸大现象,脱离了传统的生产、销售、管理成熟的理论,过分强调目标远景,对直销员帮助企业强化经济体系中的零售通路架构作用却很少宣传。把为消费者提供便利的高品质产品这个主要功能放到了次要地位。强调个人创业的同时,过分强调了成功,有意掩盖了风险,掩盖了销售工作困难方面的问题。

其实,可以根据下面的思考,判断、决定自己的选择:

作为消费者,是否愿意使用这种产品?觉得自己购买产品是否合适?性价比优越?如果不符合还要投入,己所不欲,勿施于人,是害己骗人。

作为推销者,推销是否容易?别人是否满意?是否也愿意宣传介绍这种产品?如果不符合,大家反感,还要坚持,是顽冥不化。

如果转换身份,报酬和工作是否相符?是否值得转变身份?如果不符合,不撞南墙不回头,不到黄河心不死,精神可嘉,还要继续,是浪费时间。你可以做更好的工作为什么不去做?报酬和工作不匹配浪费的是自己的才能,损失的是自己的机会成本,而且不会持久,只能过渡。

值得指出的是,直销人员的身份是法人还是自然人,或者是代理人(同保险代理人相同)?

作为消费者时应该是自然人,作为经营自身事业的独立实业家时应该是法人,但分析同直销公司的关系时又像是代理人。好像都沾边但又都不像,这也是直销在法律上含混不清的地方。

 

解析直销

直销,从文字上理解,直接、销售。虽然简单,但却反映了事物的本质内涵。仔细剖析会发现许多问题和学问。

1.谁向谁销售?

大家希望的自然是生产方向消费者销售,减少流通环节和费用,直接完成交换。目的很清楚,不愿增加成本和价格。

在农业经济时代,这是很普遍的形式。小农经济私有生产,将多余的物品,或者虽不多余但为了换取更需要的物品,就拿出自己有的物品进行交换。尽管经过物物交换的长期实践,经过最直接的面对面交易方式,还是诞生了货币、市场、经纪人、管理者……但直接交换最实惠的文化和思维仍然根深蒂固的扎根在人的心里。

没有货币,交换的计算不方便,没有市场,交换的空间地点不方便。(这些在其他相关著作都有详细论述)经纪人和经纪人行为是经济发展的产物,是在交换过程中分享劳动成果的。管理不仅是经济发展的必然还是政治的必然。不管是否喜欢,总要有管理。市场、经纪人、管理者,是买卖双方认可的产物,为的是安全、方便、节约、公平。至于是否达到了目的和期望,是另外的事情。

2. 为什么要直接销售?

过去的直接交换,是生产者产销一体自产自卖。从相识的个体之间协商交换,发展到去市场和不相识的个体互相交换,直接反映了生产者和消费者的互动交流要求。直接交换是人们心目中感觉的公平、节约的模式。

3.为什么不直接销售?

狭义的直接销售无法满足日益扩大的需求。根本原因是因为交换范围的过小,无法完成交换。为了满足需要,只有扩大交换范围。市场的产生就有这个因素。地域的扩大,生产数量的扩大,消费数量的扩大,简单的直接销售无法满足双方的需要,简单的直接销售已经不是方便,不是节约。因此,开阔交流渠道和范围,方便和快捷变成了主要优势,不得不让流通领域承担一部分工作,分享一部分生产成果。不是不直接销售,而是直接销售的扩大和演变。

4.直接销售的内涵

流通领域充当了流通管道的作用,等于“直接销售”的延伸扩展和桥梁。直接销售并不仅仅是物流、资金流的交换,更多地反映了生产、消费双方的互动诉求。简单的直接交换不能满足生产和消费双方的需要,因此,满足生产和消费双方共同的诉求,扩展流通接触面,是对直接销售最好的理解。因此,解决生产、消费双方的互动才是根本和目的,不是直接销售胜似直接销售。

但是,独立性使生产、流通、消费三方存在着衔接缝隙的问题。流通领域有时候忽略了自己充当管道的本质和内涵。过分突出自己的时候容易让生产、消费双方产生意见和缝隙加大。生产厂家的不满意容易使源头枯竭,或者迫使生产另开通道。消费者不满意更会使流通受阻,像水一样,堵塞淤积的结果,就会成患。为了达到生产、消费的供需协和平衡,流通领域充当了双重角色。一方面,它是生产领域的“终端”,另一方面,它是消费领域的蓄水池。作为终端的意见,生产领域不能不听,但意见是否真实的反映了消费领域实际终端的实际想法,这里存在着差异。作为蓄水池,流通领域不能自己解决源头的“泥沙”问题。而是否泥沙,生产、消费、流通还存在着共识和标准问题。

直销的目的不仅仅是降低成本,分享节省中间环节的费用,更主要的,实现生产和消费最便利快捷的互动,解决实际中产品问题,满足消费者需求。只有抓住这个根本,才能演绎出更多的直销模式和方法。

直销,不管是生产方还是流通方,或者消费方,任何一方只要本着这个宗旨,根据不同的产品,找出最适合的都满意的互动渠道模式,使其畅通,都是占领市场的好方案,都是对直销最好的诠释。

因此,直销模式的结果,一定符合下面的表现。

一.作为消费方,觉得购买产品合适,性价比优越。

二.作为流通方,推销应该容易,消费者满意。如果不能做到,就是分析改进的切入点。在买方市场情况下,自然是生产方去解决问题。满足消费者满意。

三.作为生产方,应该获得比其他方式多一些的利益。

四.两端的反映能够在渠中顺畅及时的到达。出现问题,可以快速得到反映和解决。真正反映市场的需求。

不管是企业还是消费者,都有以下的诉求,这是互动的基础。

希望传达什么样的信息?希望得到什么样的信息?(这是消费者的潜在需求)为什么要传达这样的信息?(目的明确)为什么要得到这样的信息?向谁传达信息?得到谁的信息?(目标锁定,定向传播)谁去传达信息?(工作目标锁定,定人工作)怎样传达信息?谁去收集信息?怎样搜集信息?(方法,培训)如何反馈信息和知道反馈的信息?(结果)

5.倍增原理在营销领域的应用

倍增原理是数学模型,如果大于2的数字按几何级数增加时,倍增的速率是惊人的。大家都知道国王与术士赌棋在棋盘格放米粒的故事,就是说在第一格放1粒米,第二格放2粒米,第三格放4粒米,第四格放8粒米,以后每个格放的米粒数是上个格子的一倍。其实懂数学的都知道,第一格的米粒数可以写成数学计算式=2的0次方,那么,第二格的米粒数是2的1次方,第三格的米粒数是2的2次方,第4格的米粒数是2的3次方,那么,第n个格的米粒数就是2的(n-1)次方,棋盘只有64个格子,算出来的数字是2的63次方等于9,223,372,036,854,780,000粒,那还只是第64格所放米粒的数量,如果全部累计,则总共需要18,446,744,073,709,600,000粒,如果1000粒米有1克重,那么第64格的米就是9,223,372,036吨,全部相加就是18,446,744,073,709吨。

有人把这个模型运用于营销领域,如果按2的基数倍增,每个顾客都去发展两个顾客,那么消费人数和销量倍增速度和数量是不可估量的。如果按大于2的基数倍增,则更是不可思议。

如何激励消费者积极热情主动去宣传产品,发展新的消费者,成了设计奖金制度者绞尽脑汁冥思苦想要解决的着眼点。人们形象地把这种销售方式称为“传销”。传——口碑宣传也,销——销售产品也。宣传是为了销售,销售是为了获利,关系就这么简单。如果宣传的好处名实相符,销售的产品货真价实,到不失为好事,但往往是货无所值价格虚高。制度设计者深谙人性弱点,造势攻心洗脑直插灵魂深处,不是鼓励人勤劳致富,而是鼓动人的贪欲,幻想一夜暴富的懒惰思想,想不劳而获分享别人劳动成果,成了诱惑人员加入的百发百中利器,哪里有抵挡诱惑的定力。即使看到前面火坑,不是想到会烧焦却幻想可能凤凰涅磐。于是,金字塔计划愈演愈烈,老鼠会活动越禁越猖獗。

6.对直销的理解

人为什么要买商品,有需要才购买。管理学大师彼得•德鲁克曾经这样说过:可以设想,某些推销工作总是需要的。然而,营销的目的就是为了要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。

但是为什么在购买同类商品中要选择才购买?选择什么?最重要的是选择“性价比”,人们日常买东西,总是喜欢价廉物美,因为这直接代表了性价比的黄金点,觉得“合适”是购买决定的最大支持。

新商品没用过怎么得出的“合适”结论?其实是和心中的同类、相近商品比较,最主要的是价格、功能比较,还是性价比的衡量。如果使用后,觉得确实很好,很合适,这个商品在消费者心中就会有了地位,消费者心中的一席之地才是牢固的市场。如果没有新商品,没有更合适的性价比,这个市场是不会轻易丢失的。

因此,品牌、新品种、广告、连锁、专卖、回扣、馈赠、体验、会议、直销……各种手段目的都是为了让消费者了解、认可。如果性价比确实合适,消费者最终会接受的。

决定性价比的不仅仅是产品的功能、质量、价格,购买是否方便,服务是否周到,附加值是否高……(名牌其实是增加了附加值)所有的一切,都是为了让消费者觉得性价比“合适”。但是,最重要的仍然是功能、质量、价格!同质比价,同价比质就是这个道理。如果免费使用,相信普通的商品也会比世界名牌受欢迎。

很多直销公司制度,着眼点就是放在了提高商品附加值功能,而且夸大了机会效果。但是,物极必反,尽管报酬高,如果完成的工作难度大,虽然重赏之下必有勇夫,但勇夫的数量也肯定大大减少。还会有乘勇而来,遇难而退的大批不成功的勇夫。

因此,制订合适的工作量和报酬也是制订直销工作的性价比,如果消费者感觉兼职营销没什么困难,性价比合理,会自愿加入的。

做一个预测:将来的趋势,不是物美价廉服务细微就可以吸引消费者,这些生产单位谁都可以做到做好。而是不仅要省钱,消费的同时还要赚钱,变支出为赢利,变负号为正号,谁做的更完善,谁才能吸引消费者。谁能让更多的消费者参与其中,才会实现真正的产消合一。

你理解的“传销”概念是怎么形成的?你如何和外国人交流这个舶来品的原词?别再神秘化妖魔化这个普通营销模式。别想当然人云亦云以讹传讹。还是中国的老百姓的翻译最形象贴切,“传销”,先传后销,有传才有销。确实如此,无传怎知信,有销方见财。有传才心动,无销怎破财?

由于角度高度的局限性,每个人看到的事物是非常有限的。即使一览众山小的伟人,仍然不可能了解周围的山峦河川细貌,只有通过交流,交换信息、交换观点、交换思想,才有可能了解更多、更详细、更全面、更客观。联想到某些人的极端思维,很多人看到”传销”这两个字,义愤填膺,粗口谩骂,要知道在言语的暴戾和行为的暴力之间,是可能存在着一种联动关系的。现在大多数民众对传销的理解,基本上就是道听途说,传销就是非法。有的事情,嘴一张就说容易,真的较真,恐怕概念来源都有问题。那些自认为正义的人是否真正理解“传销”的含义?是否了解过,世界直销联盟讨论报告和世界直销商德约法对传销的定义和解释?是否判定对照,有些获得直销牌照的企业奖金制度同样在违反禁止传销条例?

多层次计酬不是错误,滥用数学倍增原理才是根源。直销产品的价格虚高是不争的事实,但是,为什么会这样?价格能不能降下来?能降为什么不降?不能降原因是什么?这才是分析实质的切入点。人活在世上,就要交流,就要消费。没有人骗人,只有自己骗自己。心不乱动何受骗?

社会真正的危险并不在有不同的思想意见,而在以蛮横的方式对待意见的自然分歧。对一个正常社会、更不必说一个要致力于“和谐”的社会来说,一种尊重理性的态度,比究竟持何种思想观点更为优先和重要。亦即人们如何思考、如何表达、如何解决意见分歧的方式,比持有的实质观点是什么更为优先和重要。因为它涉及到作为基本前提的公共理性或话语规则,而如果我们没有这种作为前提的公共理性和交往规则,如果我们没有学会以理服人、而只是以力压人或以势慑人,我们就不会有正常的公民社会。

对历史说真话才能对现实说真话,探索要只问是非不计利害,学术自由要能够抵御来自政治和商业的压力与诱惑,维护学术起码的尊严和价值。