Joseph N.Mariano：感谢主持人。现在我真想在此来背诵一段莎士比亚的名著，但是我想还是不要了。

　　首先，我要感谢大家，我今天能有机会参加这样一个论坛，我觉得是我极大的荣幸。首先要感谢这次会议的主办单位，也要感谢海闻主任，要感谢主持人在此对我热情的欢迎。但是我觉得在这里我最高兴的一点，并不是我在北京遇到的人们给予我极大的热烈欢迎，还是有其他原因的，而更重要的原因是我非常关注直销企业，而我尤为关注企业社会责任在社会中发挥的重要作用。刚才也听到张主任提到企业社会责任有三个层级的要求，我也非常认同。因为有了这样的基本理论，实际上您就可以替我来做今天的演讲了。

　　这三点也正是我今天希望与大家分享的最重要的三个信息，第一个就是企业所承担的经济责任。同时，也包括直销企业在世界范围内进行的公益慈善方面的捐助。还有直销企业在日常经营过程中必须要坚持依法经营、诚信经营，不只是在中国，在全球范围内都是如此的。

　　世界直销协会联盟及美国直销协会

　　首先，我要稍微介绍一下直销行业，以及我所代表的这些机构。我今天也着双重身份，首先我是美国直销协会的常务副主席，同时我还代表世界直销协会联盟。大家从这个幻灯片可以看出世界直销协会联盟是一个直销协会的联盟，现在代表着全球范围内的62家区域性的直销协会组织，当然了，目前还不包括中国。我们也期待着在将来能够与中国政府合作之后成立一个中国的直销协会。

　　我们的会员公司在全球170多个国家当中开展业务。美国直销协会是所有直销协会中成立最早、规模最大的，过后我会进一步详细介绍这个直销协会。在明年，我们就要庆祝美国直销协会成立100周年的纪念。当然，100年对于中国这样一个具有悠久历史的国家来说并不算什么。由此，我们也希望向世人证明直销企业拥有的生命力，他们对诚信经营做出的承诺，以及在市场上的发展潜力。

　　在美国，除了美国直销协会之外，我们还有另外一个姊妹公司，也就是直销教育基金会。这个组织本身就是公益慈善性组织，它的主要目标是协助政府更好地保护消费者，并且提供学术交流。

　　直销 传销 多层次直销 金字塔销售

　　什么是直销？我想我们要确保今天讨论的是同样的东西，我们所讨论的直销的内涵是一样的。首先，我们肯定不是在这里讨论金字塔式诈骗，也就是传销。直销的定义就是在固定零售场所以外，由独立推销员以面对面的方式推销消费产品和服务，并以此为销售人员提供一份事业机会。

　　刚才的嘉宾已经谈到多程度营销，现在我也想稍微谈一谈什么是多层次营销。我们同时也非常理解中国政府在当前禁止多层次营销。多层次营销是直销中的一种计酬方式，其实营销人员所获得的收入不仅仅来源于他本人的销售所得，也不仅仅来源于他所招募的人员的受所得，还包括他所招募的人再进行招募的人的销售所得。如果这个体系执行的非常好，非常成功的话，在这个体系之中应该是有真真正正的产品，销售给真真正正的消费者，这是真实合法的商务活动。对于合法的企业来说，他们也都有着非常好的消费者和营销人员的保护措施。同时，参加多层次营销的创业成本也是极低的。刚才张主任讲得非常好，市场上确实有一些人打着直销之名行传销之实，他们做的都是金字塔式的销售。实际上，这种金字塔式销售，不仅仅在中国存在，在世界很多地方也都存在，我们也非常关注金字塔式销售。同时，本着企业社会责任的精神，为了采取更好的行动促使企业履行社会责任，我们也在采取一切措施尽可能地打击和消除金字塔式的传销。

　　什么是金字塔式销售？这也就是一个人，首先他必须要付费，才可以加入这样一个组织。而这个组织里，它在将来所获得的收入，主要是来源于招募其他人，而不是来源于销售产品。一会儿我们会具体介绍金字塔式教授的具体特征。

直销企业的社会责任

　　在此我想首先介绍一下直销企业面临的最重要的企业社会责任，也就是张主任谈到的首要责任，也就是经济责任。我们现在先来看一看直销行业的整体发展情况，以及它的发展趋势。我在此要提醒大家，这其中一些统计学数字来自于美国市场统计，我觉得它在整体上也可以说明其他地方的事情。

　　大家可以从图中看出大部分直销员都是女性。更重要的一点是世界各个地方的直销员，绝大部分都是兼职的直销员。只有不到15%的营销人员，他们才是全职的营销人员。其中，有8%的营销人员都有着身体残障，而且还有8%的人年龄已经超过65岁。

　　我们现在看一看世界范围的销售额情况。因为我们没有直销协会提供的数据，我们在全球2004年的销售额是1100亿美元，如果加入中国的销售数字，我们的全球销售额肯定会有很大的增加。从图中可以看到，尽管亚洲没有中国的数据，亚洲已经是全球销售额做得最大的市场，第二位的是北美。同时，我们现在看到的是销售人员的数字。全球从事直销的销售人员总数达到6500万。直销行业给世界各个地方的很多人提供了非常好的工作机会，是非常真实的，非常庞大的组织。

　　大家现在看到这个图表是2008年世界不同市场上的直销额，最大的是美国市场，美国也是全球直销业最老的市场。当然，在这个表里面还是没有包括中国的数据。我们现在看到的图表是不同市场根据销售人员的数目来区分的。在全球范围内最大的14个市场，他们的销售额占全球销售额的将近80%。当然，现在还没有中国直销业的统计数据，我们希望在将来能够有这方面的数据。

　　我们给这些营销人员带来了什么？按照我们的统计，我们为全球3200万的营销人员提供了470亿美元的收入。对于这个数字，我们感到非常骄傲，我刚才说过，我本人对于直销行业非常富有激情，非常关注。在昨天晚上的晚宴时，我与许多中国直销企业的高管进行了会面，他们和我一样，对于这个产业也是非常关注，非常富有激情。这一点，从这个数字上，我们给营销人员提供的收入就可以反映出来，我们为什么如此关注这个行业。这些钱并不是说要取代某些人全职工作带来的收入，实际上更多时候这些营销人员通过销售所获得的这些收入只是用来贴补家用，可以维持家庭生活水平或者是略微改善家庭生活水平。我认为这方面就是直销企业的经济责任。同时，我们的调查也显示出直销企业也有着其他的非直销业务。而全球直销企业非直销业务的年收入额已经达到520亿。也就是说如果没有这些直销企业的话，这520亿的非直销业务也是不可能存在的。我刚才说到的统计数据都是由非常著名的事务所，像安永和其他著名的事务所在全球范围内做出的统计数据。

　　在不同市场范围内的纳税额也很多，每年大约要支付120亿美元的税金。在一些地方，也是主流行业，在图表里可以看到，在台湾、韩国的营销人员都占相当大的比例。

　　直销商对于公司和行业是非常满意的，这个图表显示的是不同国家的直销员对于公司的满意度。

　　在此可以看出，在几个特定的市场中，对于当地市场发挥着非常重要的作用。在日本、俄罗斯、墨西哥，超过90%的直销员都是女性。在美国、加拿大、日本、墨西哥，30%以上的直销员的年龄都在50岁以上。在一些很大的市场当中，13%的直销员所服务的消费者的年纪都已经超过61岁。

　　我们的直销员对于直销行业有什么样的反馈？我们在这里可以看出不同市场上直销员对于直销市场的具体反馈。他们有的认为通过直销有了更好的销售技巧，这是在台湾。在加拿大，直销员认为，通过直销他们获得了自尊，也有了自信。在墨西哥，直销员认为通过直销活动有了更好的商务管理技巧。在韩国，有更多的直销人员认为，通过直销，他们的人生变得更加积极主动。

　　直销企业的公益慈善事业

　　刚才谈的是直销在经济方面的责任。当然，我也知道在座各位有一些是学者，他们对于经济数据是非常感兴趣的。但是，在座的还有很多人对慈善非常感兴趣。所以我要稍微谈一谈直销行业在公益慈善方面所做的工作。我们刚刚完成了在全球范围内直销企业对于公益慈善的报告。保守估计，在2008年有超过3亿3千6百万美元都是由直销企业投入到公益慈善项目中。直销企业为什么这样做？一方面，他们有了道德观，这是刚才主任在讲话中谈到的。而且更重要是这些企业也认识到，通过履行社会公益责任，使企业更好地保留非常优秀的团队，而且也可以提升企业的整体运营状况，能够在公众范围内提升企业的影响和关注。我们有一个说法，可能大家已经听过了，我们正是因为做好事，才能够在商务上经营得非常成功。

　　我们支持并且与很多非政府组织根据合作。同时，还有一些其他慈善组织。一方面，进行现金捐赠。除了现金捐款之外，还有实物捐赠。就拿美国来说，在美国，我们有着5400万直销员，他们的志愿者服务已经起到非常大的作用。可能我在此不应该说一个公司的具体事情。上周我在纽约，实际上当时我在观光，这也就像我昨天在北京一样来旅游观光，北京和纽约都是非常好的城市。在纽约的时候，突然一下子在我周围有了很多的妇女，我觉得她们可能有成百上千了，这是一个周六，她们都是代表雅芳公司，呼吁大家关注乳腺癌。我在此给出的例子只是显示出直销行业内的一家公司在一个城市里所做的一个举动。从此也可以看出直销企业在公益赞助方面不仅仅有着现金、实物的捐赠，同时也有志愿服务。

　　直销企业所赞助的领域非常广泛，关注的两个焦点，一个是女性，一个是儿童。有44%的企业有与妇女相关的公益赞助项目。我还可以给出一些其他公司的具体实例，比如在法国，有的公司组织为穷人捐赠衣物。在韩国，也有直销公司专门专注于对儿童和老年人的公益项目，他们专门投入资金到当地的医疗机构。在卢森堡，世界儿童基金会是在一个直销公司的倡导下创建的。刚才我给的例子都是中国之外其他地方的公益慈善项目。据我所知，中国的直销企业也有很多公益赞助项目，比如关于小学的赞助项目。直销企业在美国、英国也非常积极活跃，我可以给大家很多例子，其中包括在当地减少贫困、提升当地的卫生水平的具体实例。在此，我要提醒大家一点，在2007年、2008年全球经济形势不太景气的情况下，我们的直销员在公益方面的投入还是有显著增长。

　　直销业面临的问题

　　现在，我要谈一谈直销业面临的问题，这个可能也就是我们所说的直销业面临着第三层的社会责任，也就是要进行依法经营。

　　我们非常清楚，在一个地方经营的时候，我们是作为这里的客人，要遵守当地的法规。正如主任所讲，在市场上总有一些诈骗企业，他们打着直销企业的旗子来招摇撞骗，所以我们必须要对自己执行最高标准的道德要求。我们面临的问题是什么呢？最首要的问题就是金字塔式销售，就是传销。所以我必须确保公众了解金字塔式销售和直销之间的差别，并且采取一切措施铲除金字塔式销售。第三个问题也就是关于加入直销组织之后的潜在收入的不实宣称，我们要确保每一个人加入直销组织，都要清楚了解到他所需要付出的努力，以及他所获得的潜在收入如何。还有一个很重要的问题，就是对于直销业的新兴市场，比方像中国，我们要确保其中一些在美国三十、四十、五十年以前就已经清除掉的欺诈消费者行为，在这些新兴市场里不会死灰复燃，比方像高压式销售，还有促使营销人员囤货，甚至是给产品进行非常不合理的定价。

　　我们在这方面能做什么？我们在世界各地，都与当地政府进行着非常好的合作，来制定非常有效的法规，防止欺诈。同时，对于本行业也采取着非常高的标准，来规范自己的行业。如果任何一家直销企业不能达到我们所提出的要求以及经营操守，我们也不允许他加入直销协会。在行业自律方面投入了很大的精力，确保在行业之内，在问题提升到政府关注之前，就要把问题解决掉。实际上在几年以前，我们有这样一个目标，行业组织要让直销行业变成世界上最积极的行业，现在仍然是我们努力的目标。同时，我们要保护消费者的权益，保护直销员的权益。在此，对于直销协会的会员资格有着非常严格的申请、审查过程。我们也有非常严格的要求，即使是在座的一些直销企业，可能在海外他们已经是美国直销协会的会员公司了，他们仍然要非常严谨地遵守。同时，我们也要在直销行业范围内设立非常高的行为标准，首先要促使会员公司来遵守。除此之外，我们也希望在直销行业内，促使所有直销行业内的企业都遵守这个标准。这就是说如果是非会员的直销公司，他们如果没有遵守我们的标准，我们要让消费者了解到它与我们的不同，让消费者敦促它来遵守我们的直销标准。

　　商德约法与行业自律

　　刚才我已经给大家介绍了世界直销协会联盟，今天我在这里跟大家见面，发表演讲，也代表世界直销协会联盟。在前不久，世界直销协会联盟刚刚修订了《商德约法》的标准本，要求世界各个地方的直销协会在今年年底前遵守新的《商德约法》标准。新的《商德约法》不仅仅保护消费者，同时也保护了行业内的从业人员，也就是直销员。它不仅仅禁止了欺诈性的招募直销人员的行为，也禁止了欺诈销售人员，禁止了金字塔式销售，也禁止了不实的潜在收入，也要求所有会员公司在其下属的直销员离开公司的时候，必须回购所有没有售出的产品和资料，要求会员公司不得允许其中的销售人员向其他销售人员施压，要求这些人员来购买辅销资料。所有营销人员所销售的辅销资料，必须要遵守该公司的相关规定。我们相信这样一个新的《商德约法》的标准范本将在全球范围内产生非常积极的影响，不仅仅对会员公司有很好的影响，同时也会提升整个行业的行为标准。我们希望通过这一点真正地清除掉传销行为。

　　在《商德约法》中也规定了督导人，这个人独立于任何直销企业，也独立于直销协会。

　　《商德约法》的标准范本并不是想取代当地国家的法规。它的角色可以说是补充政府法规，帮助政府法规的实施。可以说这个新的《商德约法》的标准范本是协助政府、支持政府在保护消费者方面的举措。同时，在企业社会责任方面督促会员公司更好地运营。

　　我刚才谈到了直销教育基金会，在座的其中一些朋友已经听说过，它的缩写就是DSEF。这个直销教育基金会完全是由直销公司以及直销公司的管理层自愿捐款设立的慈善组织。它的重要目标，第一是促进商德；第二是保护消费者。它也非常紧密地与亚太经合组织消费者教育与保护计划的会员国合作。它也是亚太经合组织消费者教育与保护计划的官方合作伙伴，现在亚太经合组织消费者教育与保护计划共有七个会员国家，就是韩国、马来西亚、墨西哥、俄罗斯、菲律宾、泰国和越南。
　　
　　我的演讲时间快到了，在今天会议刚开始的时候，我听着非常美妙的背景音乐，如果我没有听错的话，我觉得其中的一个背景音乐还是一个美国音乐，它的作曲者科普兰。我本人对于音乐并不是十分的精通，但是凭记忆，我觉得这首曲子好像是普通人的欢庆时刻。我觉得这个音乐的节奏非常明快，而且非常喜庆，这对于今天的会议来说再合适不过。我觉得对我来说，对于一个普通人，没有一个更好的欢庆时刻，现在直销行业对于任何一个普通人来说都是最好的加入时机。我在此也认为直销行业在世界范围内，在中国，也是有着非常好的发展前景。所以，在此非常感谢大家倾听我的演讲。谢谢！