雅芳乱源“贱卖”商品 “享受”转型之痛

“雅芳的管理就是压根没管理！你卖7折、我就卖6折，你卖6折、我就卖5折……市场越来越乱价格越来越低，结果就是谁都没得赚！”济南的雅芳经销商刘红（化名）在接受记者采访时也是抱怨连连。2008年以前，她的小店搞次节日促销就能赚万把块钱，而现在仅能勉强维持。“其实就算不签那个什么霸王合同，我恐怕也坚持不了多久了。生意越来越不好做，要不是手里还压着不少存货，我早就不干了。”指着店内货架上林林总总的雅芳产品，刘红很是无奈。
 

转型之痛

　　“合同门表面上看是雅芳与经销商之间的矛盾冲突，其深层意义在于，它实际上宣告了雅芳此前一直探索的、具有中国特色的‘专卖店十直销’模式的失败。”

　　刘红口中的“霸王合同”，即今年6月雅芳与经销商们签订的《雅芳服务网点授权经营合同》及《服务协议》。合同中明确规定，雅芳产品专卖店除了可能作为雅芳产品经销商外，还将受雅芳委托成为直销服务网点，为雅芳直销人员和雅芳消费者提供服务，获得雅芳支付的相关咨询费、服务费及其他费用。

　　虽然也跟大多数经销商一样在合同上签了字，刘红和祁女士对此并不认可。

　　“这不是逼着我们经销商退出、给直销员让路吗？专卖店要付租金、人工费，要是跟直销员享受一样的折扣，谁发展下线多谁才有更多的折扣或返点，专卖店怎么可能在价格上PK过他们？”祁女士愤愤不平。

       “合同门表面上看是雅芳与经销商之间的矛盾冲突，其深层意义在于，它实际上宣告了雅芳此前一直探索的、具有中国特色的‘专卖店十直销’模式的失败。”省城一直销业资深人士直言，雅芳正经历着进入中国以来的第三次痛苦转型。

       身为直销模式的发明者，雅芳进入中国之初也是沿用了全直销模式，公开资料显示，1990-1997年中国有十几万名“雅芳小姐”；然而1998年国家的一纸“禁传令”堵住了雅芳的直销之路，紧接着雅芳中国率先转型，抛弃熟悉的直销模式改走专卖店模式，到2004年雅芳在全国已经有6000多家专卖店、2000多家专柜；2005年，为了能尽快拿到合法的中国直销牌照，雅芳经历了第二次转型，推出所谓的“专卖店十直销”模式，即在零售门店之外重新招募直销员，重拾直销业务。

       “可能在雅芳看来，专卖店与直销这两种模式并行不悖，两条腿走路怎么都比一条腿走得更快更稳，但事实上，这两种模式本身便存在着难以调和的冲突，二者非但没有互相帮扶反而经常互相掐架。”北京盛世传美首席营销顾问吴志刚认为，“两条腿走路”是造成雅芳今日之乱的根源，也因此，雅芳未来的发展模式只能是二选一，要么做好专卖店，要么发展全直销。