自然人经销模式被质疑是“传销”？敷尔佳迎IPO大考

近年来，伴随着颜值经济的崛起以及光子嫩肤、水光针等轻医美项目的盛行，医美面膜企业迎来广阔的商机，多家医美企业争相奔赴资本市场。

9月8日，哈尔滨敷尔佳科技股份有限公司（下称：敷尔佳）首发上会，此次IPO该公司计划发行不超过4008万股，拟募资金18.97亿元，将用于生产基地建设项目、研发及质量检测中心建设项目、品牌营销推广项目以及补充流动资金。

招股书显示，敷尔佳是一家从事专业皮肤护理产品的研发、生产和销售的公司，主要产品分为医疗器械类敷料产品（俗称：医美面膜）和功能性护肤品两大类。

2019年至2021年，敷尔佳实现营收分别为13.42亿元、15.85亿元和16.5亿元，同期归母净利润分别为6.61亿元、6.47亿元和8.06亿元；综合毛利率分别为76.97%、76.47%和81.95%。

从收入占比来看，医疗器械类产品占据了敷尔佳营收的半壁江山。上述同期，医疗器械类产品分别收入9.18亿元、8.8亿元和9.28亿元，分别占总营收的68.38%、55.54%和56.25%；化妆品类分别收入4.24亿元、7.05亿元和7.22亿元，分别占总营收的31.62%、44.46%和43.75%。

在强劲的赚钱能力背后，是敷尔佳大手笔的营销费和经销为主的销售模式所支撑的。2019年至2021年，该公司的销售费用分别为1.15亿元、2.65亿元和2.64亿元，销售费用率分别为8.60%、16.75%及16.01%，其中大部分花到了电商平台的服务费和推广费上。

在经销模式中，敷尔佳建立了以自然人经销商为主的分销联盟系统平台，而该模式已是敷尔佳销售渠道的重要组成。这种经销模式是，成为经销商的自然人帮助敷尔佳完成销售，敷尔佳则对应给予联盟经销商3%-30%的销售额返利作为销售激励。

2019年至2021年，联盟经销商渠道收入分别为1.02亿元、1.75亿元和0.99亿元，占总收入的比重分别为9.89%、15.60%和9.41%；同期返利金额分别为0.48亿元、0.67亿元和0.31亿元，占收入的比重分别为3.55%、4.24%和1.88%。

但市场上也有人质疑敷尔佳建立的“自然人经销 + 返利”的销售模式，称其有“传销”嫌疑。质疑原因则是3%-30%的销售额返利，让联盟经销商成员具有了“发展下线”的空间。

要知道，这一销售体系很大程度上会给敷尔佳的售后、品牌声誉等带来负面影响。

观察者网注意到，敷尔佳官网售价高达159元/盒的黑膜，若通过“代购”手中购买敷尔佳黑膜就仅需要80元-90元/盒。

对此，敷尔佳否认该经销模式与传销有关，并称“公司返利比例区间设置较大主要为更好地调动联盟经销商的积极主动性，公司与联盟经销商合作具有真实的交易背景，不存在‘发展下级’、收取‘入门费’等，不存在违反《禁止传销条例》等相关规定的情形。”

值得一提的是，此前已申报IPO的“认养一头牛”的销售模式之一便是个人分销，根据销售量大小，分销员可以获得一定比例的销售佣金；但该企业出于合规性考虑，该销售模式已被其叫停。

相比之下，2018年才开始发展自然人经销模式的敷尔佳在招股书中暂未有关于终止、暂停该模式的相关信息披露。